狭路相逢‌：“老油条”说客的迟钝，难敌“素人”新总统的强势

大约在2016年大选结束后的六周，特朗普抵达佛罗里达州西棕榈滩，与高尔夫传奇人物“老虎”伍兹进行了一场高尔夫球赛。打完18洞后，特朗普走进俱乐部会所，沉浸在自己意外获胜的喜悦之中。他对每一个上前的人握手、微笑，热情地打招呼。但是，当斯坦顿·安德森（Stanton Anderson）走上前自我介绍时，这位未来的总统立刻变得冷淡。

安德森并不是普通的高尔夫爱好者，而是美国商会（US Chamber of Commerce）的高级顾问。这个有着百年历史的贸易组织是美国企业界在华盛顿的主要代表，其总部就设在白宫对面，代表了大约80%的《财富》杂志百强企业的利益。从1998年到2016年，商会在游说上花费了15亿美元，是任何其他利益集团的三倍。商会致力于推动商业友好的政策，包括降低税收、减少监管、增加国际贸易，以及争取对美国企业有利的外国劳动力移民政策。

在2016年的竞选期间，商会的长期总裁兼首席执行官多诺霍（Thomas Donohue）将特朗普对企业国际贸易和移民政策的批评视为对美国工业的严重威胁。与其他避免直接冲突的企业领袖不同，多诺霍选择了强硬回击。他在彭博电视的采访中表示，特朗普“对贸易实际上几乎一无所知”，商会也在推特上表示特朗普的贸易计划将导致“更高的物价、更少的工作机会和更弱的经济”。

这些批评激怒了当时还是候选人的特朗普。在缅因州班戈的一次竞选集会上，他指责商会“完全被一群根本不关心群众的人控制”。尽管如此，大多数企业领袖并不担心特朗普，因为他们确信他会输给希拉里·克林顿。

然而，即使在特朗普意外获胜后，包括安德森在内的许多企业代言人，仍然判断特朗普的民粹主义愤怒只是竞选口号：他们期待特朗普入主白宫后会缓和他的反企业言论，采取更符合大企业优先事项的贸易和移民立场。因此，当安德森在高尔夫俱乐部遇到当选总统时，他试图缓和企业界主要代表与新总统之间的紧张关系。他走上前，介绍了自己在商会的角色，并伸出了手。

K街与特朗普 CNN

特朗普则拒绝握手。“你们竭尽全力阻止我，”这位未来的总统冷笑道，脸色涨红，“我没忘记。”

这一互动反映了企业与新总统之间日益紧张的关系。选举后的几周里，特朗普加大了对大企业的攻击力度。2016年12月，他承诺“降低药品价格”，导致制药公司股价下跌；他还威胁要取消从波音公司购买新型空军一号飞机的计划，因为成本超支。次月，他批评丰田汽车公司计划在墨西哥建造一座新工厂，用于生产销往美国的汽车。他在推特上写道：“绝不可能！工厂必须建在美国，否则就付高额边境税。”

特朗普的“反企业”怒火也引发了K街的恐慌，他们尚未准备好应对特朗普接管华盛顿。根据《华盛顿人》（Washingtonian）杂志的一篇文章，在2016年大选前，企业和特殊利益集团因预测希拉里胜选，已雇佣了包括波德斯塔在内的许多民主党游说者和顾问。现在，特朗普胜选后，他们又急于招募共和党人，但面临一个问题：华盛顿的共和党影响力人物中，很多人并不在特朗普的圈子里。

许多曾经在传统共和党大佬如杰布·布什领导下茁壮成长的活动家，就是特朗普的公开批评者。许多人甚至拒绝为特朗普站台。特里·布莱克（Terry Blake）就是其中之一，这位经验丰富的共和党游说者在20多年前曾帮助特朗普打入华盛顿，但2000年由于不满特朗普未支付游说费用而与其断绝关系。当特朗普重新成为美国政治的一股力量时，布莱克依然拒绝表示支持，反而为前俄亥俄州州长约翰·凯西（John R. Kasich）工作。

大多数其他共和党游说者也遵循了布莱克的做法。因此，特朗普的“反建制”运动基本上没有依赖那些熟悉华盛顿的典型内部人士。正如一位共和党顾问所说，“你几乎可以这么看，分为共和党人、民主党人，接着你得找到第三方的人，那就是特朗普的人。”

就像里根胜选为游说公司Black, Manafort & Stone打开了大门一样，特朗普的当选也创造了一批新的K街权力掮客。突然间，任何与特朗普有关系，或者能够合理声称与他有关的人，都可以自我塑造为影响力人士，并收取高额咨询费用。许多特朗普竞选团队的成员被游说公司招募，而其竞选经理科里·鲁安多夫斯基（Corey Lewandowski）等人则创立了自己的咨询公司。公司和游说公司为了获得新总统的青睐和接近机会，纷纷付出巨额费用。

同特朗普的“关系”变得如此重要，以至于某个游说者迈克尔·埃斯波西托（Michael Esposito）通过夸耀自己与特朗普的“强大个人和职业关系”，将自己公司的收入增加近六倍。事实上，埃斯波西托曾是民主党成员，与新总统或其家族并没有实际联系。当《华盛顿邮报》的记者揭露这一骗局时，FBI突袭了埃斯波西托位于K街的办公室，对其诈骗展开调查。最终，埃斯波西托并没有面临指控。“特朗普政府任职初期，游说行业呈现出一种‘狂野西部’的状态，”共和党游说者马修·约翰逊（Matthew Johnson）解释道。

花样翻新：从“地理围栏”到当面谈判，干涉特朗普决策若干“妙招”

特朗普的上台显著地改变了美国政策制定的格局。此前，重大政策决策通常由联邦政府官员主导。但当这位亿万富翁入主白宫后，他亲自接管了原本由内阁部长、联邦机构或国会委员会负责的政策决策。

特朗普绕过华盛顿政策制定机制的主要手段是行政命令，这使他能在不经众议院和参议院立法程序的情况下推行政策。他利用行政命令推进了“让美国再次伟大”（MAGA）的议程，包括扩大能源生产、加强边境安全、削弱奥巴马医改、撤销清洁空气法规等。总体而言，特朗普第一任期内签署了220项行政命令，创下自卡特总统以来四年任期内最多的记录。

“这是两个完全不同的世界，”资深公关策略师埃里克·博维姆（Eric Bovim）说。“在奥巴马时期，政府像一个精密调校的乐器，各部分协同工作，发出统一的声音。你需要与每个人合作以达到和谐；在特朗普时代，更像是一个单人乐队——总统在白宫草坪上不停地弹吉他，压倒所有其他声音。”

这种变化迫使K街的游说者们放弃旧策略。他们开始运用所有工具——从传统媒体操作到先进的数字战术——试图影响特朗普的思维。在华盛顿的影响力游戏中，这种策略被称为“一对一观众”策略。

游说者们在《纽约时报》、《纽约每日新闻》、《纽约邮报》和《华尔街日报》等纽约地区的大报上刊登广告，试图吸引特朗普的注意，因为他们相信这些是特朗普关注的媒体。同时，他们还利用某些新闻文章传递给新总统的独特方式，试图推动客户的议程：在2017年的大部分时间里，白宫的通讯团队每天早晚都会准备一份称赞特朗普的新闻合集，而总统几乎总会阅读这份“内参”，这恰恰为K街的游说者提供机会。此外，一位共和党顾问表示，他会定期在右翼网站布赖特巴特新闻（Breitbart News）上发布有利于其公司客户的文章，然后将这些文章发给白宫的一位朋友，让他们把这些文章收入合集。

游说者还试图利用“地理围栏”（Geo-fencing）等新技术来塑造总统的思维。通过当时特朗普最喜欢的社交平台推特、脸书和YouTube直接发送广告。当特朗普在华盛顿时，他们会把广告发送到覆盖白宫和特朗普国际酒店的IP地址；当特朗普前往新泽西的高尔夫俱乐部时，他们会把广告发到那里；当他去海湖庄园时，他们会发送到佛罗里达的俱乐部。K街的顾问们还向其女婿库什纳和大女儿伊万卡在华盛顿的家发送数字广告，试图影响他们的看法。

一些公司则瞄准了如Michel Richard等华盛顿的高端餐厅，“守株待兔”希望白宫的高级助手偶尔前来就餐。

针对特朗普的“一对一策略”的核心在于总统对电视的沉迷。选举结束后，顾问们开始购买福克斯的Fox & Friends这档保守派晨间节目中的广告时段，因为总统对其几乎到了痴迷的程度。但如何让一个老人观看关于乙醇补贴的广告呢？他们决定使用特朗普在竞选期间讨论该问题的旧录像，让他成为广告的主角。一位共和党说客解释道：“总统最喜欢的话题就是他自己。还有什么比给他提供他最痴迷的东西更能吸引他的兴趣呢？”

企业游说者采取了类似策略，在他们猜测总统可能观看的节目中播放广告：无论是他喜欢的节目（如福克斯新闻的Sean Hannity Show）还是他讨厌的节目（如MSNBC的Morning Joe和NBC的《周六夜现场》）。甚至民主党人也参与其中。波德斯塔协助为一个沙特利益团体制作了一轮电视广告，希望说服特朗普结束美国与卡塔尔的密切外交关系，并选择在2017年7月的英国高尔夫公开赛期间播放了这些广告。

特朗普总统的不确定性以及这些最新游说战术的效果存疑，导致了更多的游说支出。从2016年到2018年，游说支出总额增加了9%，达到35亿美元。尽管K街花费了数百万美元策划这些新奇战术，事实证明，影响特朗普的最佳方式仍是直接勾搭其家人或助手。

特朗普确实受到福克斯电视台传播的观点影响 CNN

不过，像福克斯新闻创始人默多克能直接与特朗普对话的人，其游说效果最佳。据《名利场》报道，默多克曾亲自敦促特朗普开放更多联邦土地用于水力压裂，特朗普的确在不久后就发布公告，允许在超过1000万英亩的联邦土地上进行水力压裂。同时，默多克还推动特朗普利用政府的权力打击谷歌和脸书，因为它们分散了福克斯的观众注意力并抢走了广告收入；在随后的几年里，由特朗普任命的联邦贸易委员会官员和司法部启动了针对谷歌、脸书及其他科技公司的反垄断调查。

从某种意义上说，特朗普时代短暂地逆转了过去近四十年来定义现代游说行业的“媒体化”趋势。K街的操盘手们放弃了那些复杂的“外部攻略”，而转向传统的“直接对接”。这位曾承诺“抽干沼泽”的总统，实际上让游说行业回到了1930年代华盛顿充满秘密交易的房间里。