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苗柔柔:十几年前中法商业会谈的一些回忆
关键字: 进博会法国中法合作法国企业【文/ 观察者网专栏作者 苗柔柔】
进博会圆满闭幕,在镜头里看着琳琅满目的展品、各国商人们积极踊跃的身影,笔者不禁想到十几年前多次陪法国公司到中国来商谈合作的情景。
21世纪头两年,一家法国公司想和中国的商业伙伴合作,请笔者陪同翻译。他们在法国化工制造业小有名气,到中国来洽谈双方合作生产产品出售,法国提供配方、技术和部分生产原料,中方出场地、设备和工人。当时中国已经有别家生产这种产品,但是质量似乎不是很好,所以中方企业觉得大有可为,希望和法国公司合作,生产出质量较好、竞争力强的产品占领市场,双方达到共赢的目的。
开头谈得都还不错,法方很顺利地列出了他们可以提供的技术、原料清单,答应派技术顾问过来指导生产,预计的产品技术参数也符合中方的期望。中方领他们参观了厂房设施和生产过程,法方表示很满意,觉得这些设施足以应用,而且工人的技术也还不错,达到了法方的要求。一切似乎看起来很顺利。
但是到了后面,法方提出来,要求中方在合作协议中,写明产品生产出来后,几年能够盈利,几年能够占领百分之多少的市场份额,如果达不到的话,应赔偿法方多少。
而中方有点儿发懵:我们现在只是谈得看起来很顺利,但毕竟还未真正投入实际合作,即使你们提供了一切原料、技术顾问,我们也只能预计多长时间内生产出产品。而这个产品的市场投放过程、范围、消费者接受度等都还未知,怎么能够向你们保证两年盈利四年达到占领市场的目的?
法方提出了他的理由:我的技术人员、原料都给你提供到位了,投入很大,你怎么不能按时生产出产品呢?这个产品肯定比中国市场目前的好,绝对能赚钱,你怎么不能赢利呢?如果因为你的原因拖久了,我们的投入怎么能收回来?万一你们单方表示不能赢利,我们的投入岂不全部打水漂了?我们总得有个能回本的保证吧。
双方在这个问题上你来我往,纠结了很长时间。翻译的职责虽然是照翻双方的对话,不能自己添油加醋,但是笔者翻译完后,还是会尽力向双方说明对方的行事方法和实际情况,以免因文化和社会背景不同造成误解或不满。但最后还是枉然,两方在这个问题上不欢而散,合作终究没有成功。
法国人做事,总是先要列出详细的计划,各种数据图表详细完善,一丝不苟,而且对未来几年的工作计划,更要有详细安排,当然实现与否是另一回事。
当年笔者在做中法教育交流,接受中国学生到法国大学念专业。申请签证的时候,签证处要求学生提供学习动机书,里面就必须要写明,毕业以后做什么。
在中国人看来,毕业起码是四五年之后的事,我怎么能预计四五年之后会发生什么事呢。但是在法方看来,你的学习没有计划,没有目标,那么赴法学习的真实性就值得怀疑。
中国人习惯走一步看一步,摸着石头过河。西方人往往一开始就提出长远目标,至于到时候能不能达到就两说了。这也许是双方思维模式、行事风格的不同之处。
笔者在法国待了二十年,因为一直在文化教育圈里工作,接触到的法国人素质都很高,对人和蔼可亲,礼貌周到,大学老师对待中国学生也很好,很多都能体谅中国学生的困难,努力给予帮助,表现出宽容和愿意合作的态度。
但是,笔者发现,当法国人和中国人就某个项目合作谈判,尤其是在进行商业和技术谈判的时候,或许是因为商务人士与文化人士不同,他们往往展现了一种傲娇又“多事儿”的属性,即坚持法国的做法是先进的正确的,放之四海而皆准的,对中方的实际情况毫不理会,认为是落后错误的,必须要按照法国的方法行事。
而且法方对于支出和收益非常在意,有时几乎是锱铢必较,双方往往在这些问题上纠结甚久,最后成功的概率不高。尽管法国是最早承认中国的西方大国,经济实力也不差,但是和中国的商贸往来却低于英国和德国。
而反过来说,十几年前,尽管已经进入了21世纪,但是中国地方上的很多人并未直接和外国人打过交道,对西方人的一些习惯不甚了解。
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- 责任编辑:陈轩甫
- 最后更新: 2018-11-11 10:57:00
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