科工力量：我们还为哈萨克斯坦提供了不少纯电客车，这些车也能经受极端严寒吗？

李海峰：刚开始他们也有怀疑，哈萨克斯坦在2019年一月份选择了1辆宇通纯电动客车在首都阿斯塔纳进行试用，当地冬季温度通常零下30-40℃，扬水成冰，这辆纯电车运行良好，坚定了当地发展纯电车的信心。

2019年12月，哈萨克斯坦一次性购买了100辆宇通E12纯电动客车，投入首都公交运行。

这100辆车，运行至今已经超过3年，充满电还能跑300公里左右，在节能驾驶比赛中取得320公里的成绩，足够满足一天的使用。

这是依靠宇通自研的BMS电池管理系统，无论在极寒还是极热环境下，电池一般都能保持25℃的最适宜运行温度，智能加热+快速加热+全方位保温等多种措施，可全方位适应多当地特殊的气候环境，一次充电轻松满足全天运营。

科工力量：在当地长期运营，是不是要建工厂、充电站和其他配套设施？

李海峰：我们和当地合作伙伴合建的工厂，产能在每年1000台左右，另外还有200台其他类型的商用车或专用车。

工厂里目前基本上都是当地员工，总人数在500人左右，中方会派出专业的技术人员协助，提供相关培训、关键岗位上的生产技术支持、质量的管控，以及整个生产的调度等方面，都有专业的人才，但不会特别多，工厂大部分都是当地人，给当地直接创造了将近500个就业机会，为公共交通行业间接创造5000个就业岗位。

零部件工厂目前已经开始策划，因为哈萨克斯坦本身的汽车工业基础相对薄弱，座椅、玻璃、车身件这些配件在当地暂时是买不到的，宇通正在计划做一些配套的本地化生产。

客车的充电基础设施一般是宇通结合客户建好交付给当地使用，解除客户后顾之忧。

另外，宇通在哈萨克共有8家服务站，1个配件中心库，在乌兹别克斯坦，宇通有4家服务站，1个配件库，在土库曼斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦，宇通共有4家服务站。

针对中亚市场，宇通共有25名服务人员、工程师常驻中亚各地区，针对有新能源客车运营的国家，宇通还会定期组织驾驶员培训，新能源车辆维修等课程。

客车与轿车不完全一样，轿车有4S店方便客户就近维修，客车为了保持运营效率，是在场站里运营、维修和保养的。我们设立专门的售后服务站，提供7*24小时保姆式服务和终身的技术指导，主动帮客户排查、解决运营中出现的问题。客户的车坏了给我们打电话，我们派人带着工具，甚至配件上门维修。

比如最近，有一辆载有53人的客车，在距离塔什干70公里的公路上发生故障，接到客户反馈后，我们立即前往现场，连夜解决问题，后来到达酒店是凌晨2:00，客户很感动，发来感谢信。

车辆能不能正常运营，很大程度上取决于配件，所以我们在中亚建立了配件中心库，配件储备按金额计超过人民币1500万元。除了中心库，还有其他的分拨库，可以保证在绝大部分情况下满足日常运营与维修需要。除非一些太特殊的配件，如果现场没有的话，我们也可以从国内空运过去。

虽然空运成本比较高，但这是刚需，客车作为运营车辆，一个萝卜一个坑，你要是敢停运一周甚至一个月，运营就耽误了，客户的收入怎么办？贷款怎么还？所以说卖客车的压力比卖轿车的压力大太多了，要求我们对于服务运营的保障是非常可靠的。

科工力量：是否会建设配套的基础设施，以及谁来提供运营服务？

李海峰：当地公共的充电站设施比咱（国内）肯定是更少的，所以我们一批车进去之后，必然要在它的停车场站匹配好充电的设施，我们给他提供充电桩，帮他做建设，他们这边只需要申请变压器，还有相关的扩容就行了。我们12米的纯电动公交车，每两台车配一个双枪的充电桩就可以了。

运营方面，从使用上来看，车辆连上电，然后拔枪、插枪、充电，这个过程是非常简单的，这个系统都是智能的，不需要特别额外的管理。

如果说有故障了，我们的系统会察觉到，到时候会给他们进行预警，或者是现场我们也有人做服务，进行维修，实际运营是他们自己在运营的。

科工力量：宇通在“一带一路”沿线国家的品牌力和渠道怎样？

李海峰：举个例子吧，就是刚才说的100辆纯电客车的客户是哈萨克斯坦首都公交公司，属于国有企业客户。

几年前我们拜访时，对方领导说“我们是首都，我们是脸面，我们只买欧洲车”，虽然在其他城市宇通实际运营中效果质量都被客户认可，但对方就是不认中国品牌，一开始也没办法。

经过几年积累努力，特别是纯电车这样的高端产品的高质量和使用效果，帮助我们打开市场，甚至他们使用纯电车3年多后，彻底认可了我们的品牌和经营理念，现在也买了我们的柴油车。

在海外，对方首先会认“中国品牌”，其次才是“宇通”品牌，这一点，经常出国的人可能感受会更深刻更直接。如果一个车很好，他们会说“中国车很好，中国人很认真，做事很好”，如果说某个东西不行，那就是“中国东西不行，中国人不行”，对产品和品牌的认知很容易上升到更高层面的评价。

所以，公司要求我们从“狩猎者”向“耕田者”转变，坚持不懈打阵地战，不搞短期主义，不打价格战，通过质量和服务运营整体解决方案经营市场，这也是我们直销比较多的原因之一，因为只依靠渠道的话，可能难以实现深耕和长期主义。

总的来说，宇通已经累计出口客车超87000辆，全球年销量占有率超10%，其中新能源客车已在超过30个国家和地区实现良好运营，在宇通海外的目标销售国家中，超过80%的国家分布在“一带一路”沿线，累计销售客车超68000辆。其中，在卡塔尔、沙特、乌兹别克斯坦、波兰等多个国家，宇通均为该国唯一的新能源客车供应商或最大的新能源客车供应商。

宇通客车独联体区副经理李海峰（受访者供图）

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