在哈萨克斯坦首都街头，经常能看到中国制造的公交车身影。而在几年前，哈萨克斯坦首都公交公司曾明确表示：“我们是首都，我们是脸面，我们只买欧洲车”。

是什么打动了这些中亚客户？中国制造的优势有哪些，接下来又会如何深耕中亚市场？在5月18日至19日举行的首届中国—中亚峰会期间，已成为中亚第一大客车品牌的宇通客车独联体区副经理李海峰接受观察者网对话，详细介绍了中亚市场特点及中国企业在其中的努力。

科工力量：能否简单说说目前全球中大客车市场的格局，宇通处于怎样的位置？

李海峰：2022年，宇通在国内大中型客车市场占有率28.2%，连续20年国内销量第一。去年全球销量30198辆，全球占有率超过10%，截止目前，宇通累计出口客车87000辆，是中国客车出口的“主力军”。

科工力量：中亚地区为什么是宇通海外布局重点地区，有什么历史原因？

李海峰：自2010年以来，宇通客车开始以直销模式经营中亚市场，截止目前累计出口大中型客车超过5400辆，目前已成为中亚第一大客车品牌。

说到中亚地区，首先是地理上跟中国接近，其次中亚地域辽阔，人口虽然不多，但对客车的需求很旺盛，给中国企业提供了很多机会；第三，中亚是欧亚大陆的中心地带，处于交通要道，经营好中亚对宇通开拓欧亚市场有积极意义。

2010年之前，苏联解体后当地很多客车都是欧洲的二手车，或者之前留下来的老车，后来更新过一些韩国品牌的车，客户看到外观漂亮就买了，但质量和服务配件经常跟不上，给当地客户造成很大困扰。

2010年宇通开始在当地直销，配套的常驻业务和服务团队、配件、培训、运营、后期服务等一系列措施的跟进，让当地客户认识到，不一样的厂家，不一样的理念，有不一样的服务，这才慢慢改变状况。

现在的市场上，由于我们的成本是最高的，确实定价也是最高的，但销量也是最大的，说明这样的全套服务得到了客户的充分认可。

科工力量：目前主要是一个企业端市场（B端）还是政府端市场（G端）？

李海峰：客车不是消费品，是生产工具。购买客车的客户基本上是各个城市的公交公司长途客运企业，又或者是旅游公司，还有一些大公司的员工班车，都是针对企业的，当然也有一些跑长途线路的个体户。

你说的政府端市场是这样的，中亚国家的长途客运需求并不是非常多，大部分需求都集中在城市公交，这些公交公司有很大一部分是属于国有的，也有一部分私有的，公交行业基本上都是微利或者亏损的，要正常运营，需要政府来提供补贴，政府对被补贴车辆的运营年限和上线率有很高的要求。

所以我们跟政府、国有企业、私有企业建立合作后，要建立长效机制，卖车只是第一步，后续要做一系列支持车辆长期运营的工作，这样的话客户用得好，大家互相信任，就会持续产生新的订单，维持长期的合作关系。

科工力量：目前在中亚的总体销售情况怎样？

李海峰：截止目前，宇通在中亚五国出口大中型客车超过5400辆，占中国客车出口量的40%以上，是中亚第一大客车品牌。除主力市场哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦外，宇通在土库曼斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦均有批量产品销售。

宇通在中亚的业务主要经历了三个阶段：

第一阶段，旅游车和客运车是宇通车的优势，客户使用后，宇通车的经济性和可靠性深深打动客户，进一步打开市场；

第二阶段，市场友商占有率很高，都是燃油车，而当地天然气资源丰富，业务主动开发燃气车型，满足客户需求的同时，进一步提升经济性，性价比也高；

第三阶段，结合节能环保理念，引导客户采购纯电动客车，比如在乌兹别克斯坦首都塔什干，20台纯电动公交试运行后，从车辆设计等优秀品质、品牌影响力和宇通人的专业服务，客户追加采购了300台纯电公交。

宇通新能源客车行驶在塔什干街头

科工力量：哈萨克斯坦是最大市场，能不能谈谈销售情况？

李海峰：我们在2005年进入哈萨克斯坦市场，已累计销售超4300台大中型客车，占中国整体出口量的44%以上，是当地大中型客车市场保有量最多的中国客车品牌。

我们出口到哈萨克斯坦的客车已经覆盖了各主流细分市场，并针对当地运营环境以及乘客出行习惯进行了“量身定制”，比如2010年开始我们为阿拉木图专门提供700余辆12米天然气低入口公交车。虽然哈萨克斯坦油气资源十分丰富，但哈萨克斯坦政府也在积极构建绿色交通体系，这批车辆也是当时独联体购买最早、环保标准最高、批量最大的天然气公交车，有近10人的服务团队常年为当地交通保驾护航。

在首都阿斯塔纳，我们提供纯电动公交车和“大鼻子”校车；2020年新冠疫情最吃紧的时候，我们专门定制100辆移动医疗车交付哈萨克政府，提供进村问诊和接种新冠疫苗服务，解决偏远地区人民看病难问题。

科工力量：当地有没有特殊需求，在产品、技术、服务上有没有定制化措施？

李海峰：确实是。中亚市场虽然离中国很近，但是自然环境、使用场景，法律法规，跟中国都是有很大区别的。

先说最直观的区别，就是自然环境。哈萨克北部的阿斯塔纳号称是全世界第二冷的首都；最冷的是蒙古的乌兰巴托，也在我们的分管区，他们冬季长达5-6个月，从10月就开始下大雪，到来年5月之前，基本上是随时会下大雪的天气。冬季气温一般是零下20-30℃，甚至晚上达到零下40℃，最低达到过零下51℃。

在这种极寒的情况下，对天天在街上跑的车提出了非常严酷的要求。

针对这种极寒天气，我们在设计和选材上都非常严格，车身件、底盘件，都必须经受住这种低温。整车必须采用双层中空玻璃；车身采用加强的保暖材料；底盘采用超厚的发泡装甲；比较薄的部位还要再装上其他专用的保温材料，确保在运营过程中地板不结冰，车内打开暖气之后，温度要保持在15℃-20℃，车身的保温性能必须重点强化。

这是冷的方面，特别高温比如40℃的地方也有，也需要特殊的保温处理。

像乌兹别克斯坦是高温、干燥、多尘的特殊天气，为了满足运营需求，宇通基于核心“三电”技术，为乌兹别克斯坦提供了定制化的产品解决方案。其中，动力电池采用独立液冷系统、电池舱体防撞设计、电池氮气保护系统等安全技术，并配备电机泥沙防护结构、电机抗凝露结构等降低故障，同时以强劲的大功率空调保证制冷效果。

我们在郑州有国家认证的客车试验中心，其中的高低温试验室，模拟低温环境达到零下40℃以下，高温达到60℃以上，在试验室做针对性的开发和检测，不把市场当试验场，而把试验场当市场。

乌兹别克斯坦塔什干公交公司在2022年首次引进20辆宇通新能源客车，运营了1年多，做到安全、节能和环保，客户和市民均非常满意；为了让更多人看到这批车，公交公司特地把这20台车投放到了20条不同的线路上。2023年，乌兹别克斯坦大批量采购了800台宇通客车，其中就有300辆纯电动客车，这是中国对乌兹别克斯坦出口的最大订单。