蹊跷的经销商

面对重大的经营环境变化，安路信息的市场战略，是加大力度发展经销商，依靠经销商做大营收。

2020年，安路信息在直销收入增速放缓的情况下，经销渠道收入从2019年的2986万元，暴增至2020年的11536万，依靠经销渠道的八千多万营收增量，使全年主营业务收入达到2.8亿元，如果没有经销渠道的突然发力，安路信息2020年营收可能难以达到科创板亏损上市标准（营收过2亿）。

经销模式，是由经销商买断公司产品，拓展终端客户，并主要由经销商为客户提供售后服务支持，但正如我们在上文所提示的，FPGA半定制化的特点，使客户在使用过程中往往需要芯片企业FAE工程师的实时支持，大客户尤其如此，多品牌兼营的电子器件分销商，往往只能提供非常有限的售后服务，因而经销模式主要适用于面向中小型客户乃至个人爱好者的零售市场。

尽管公司招股书中对经销模式前景做了乐观的说明：“经销模式可以有效减少公司维护中小型客户的成本开支，同时降低公司的库存风险与应收账款回款风险，有助于公司业务规模的快速扩张。”

但正如我们在上文已经解析的，面向中小客户的准零售市场，处于残酷的存量博弈阶段，国内FPGA厂商要快速扩大市场份额，难度巨大。

那么，安路信息又是如何做到零售市场“突围”的呢？

根据招股书信息，安路信息主要经销商为深圳市得天时实业有限公司（下称深圳得天时），该公司为德信电子（香港）有限公司控制的大陆地区经营实体。

2020年安路信息11536万的经销收入中，深圳得天时一家就贡献了10163万元，占比近90%。

这家“雪中送炭”的经销商，在中国电子器件分销行业却名不见经传，对比《国际电子商情》发布的2020年中国本土电子元器件分销商排行榜，包括深圳得天时在内，安路信息的主要经销商均不属于行业主流平台。

深圳得天时成立于2004年，注册资金100万元，2018年，安路信息授予德信电子（香港）有限公司一级代理商荣誉，共同推广其FPGA芯片，“激活”了这家已经趋于停滞的平台。

2018年12月，深圳得天时进行工商变更，注册资金由100万元增至500万，社保信息显示，公司缴纳社保的员工人数，也从2017年度0人，增加至2018年度的9人，2019年，员工规模进一步增加至17人。

 （创造巨额经销业绩的深圳得天时，在获得安路经销授权前一年，社保参保人数为0）

这家注册资金仅有100万的小型分销商，在成为安路信息代理后，经营业绩暴增，仅2020年向安路信息买断的10163万元产品，正常在当年实现销售，就足以使其跻身SourceToday编制的全球50大电子元器件分销商榜单。

深圳得天时的“逆袭”奇迹能否持续，观察者网将持续关注。

有趣的是，一份裁判文书网上文号（2016）苏0582民初910号的判决书，向外界透露了安路信息此前的市场拓展手法，

2014年3月，张家港市复安电子科技有限公司与中行张家港分行签订《授信额度协议》，约定中行张家港分行向其授信400万元，用于购买安路信息FPGA芯片产品，借期6个月，借款利率按年利率6.72%计算，还款时间为2014年9月，安路信息为复安公司借款提供了担保。

工商信息上，安路信息与自然人洪琪，分别持有张家港复安49%、51%股份，而洪琪与安路信息，又签有代持协议，由安路委托其代持46%股权，也就是说，安路信息实际拥有张家港复安95%股份，张家港复安，是安路信息完全控制的子公司。

  （繁杂的代持协议安排，是安路信息股权变动历史的一大特征）

通过隐蔽的代持协议等安排，由看似没有关联关系的独立实体进行外部融资，“扮演”公司客户的角色，做大营业收入，这样的经典财务粉饰手法，安路信息显然并不陌生。

技工贸还是贸工技？

安路信息上市闯关的种种“努力”，或有意或无奈，折射出国内当前“芯片热”的幽暗一面：芯片企业在商业上的成长速度，普遍还难以满足资本市场的标准，冲刺上市需要进行大量的“梳妆打扮”，即便这一准入标准已经大为放宽。

包括安路信息在内，国内芯片设计企业（Fabless）上市融资，普遍拟用于先进制程先进技术半导体器件研发，然而在现有产品都无法获得市场稳定份额的情况下，这些企业攻关先进芯片产品的规划，难免让人对其商业可行性报以怀疑。

归根结底，还是中国电子工业数十年来的老问题，企业发展，到底该走贸工技还是技工贸的路线？

国产FPGA领域曾经的王者—京微雅格，是技工贸战略的典范，曾长期承担着国家FPGA重大科研专项，在这一领域走在国内最前沿，并且切入到了“旱涝保收”的军工市场，然而真正能支撑公司营收，形成运营、科研良性循环的民品领域，强如京微雅格，在国际巨头高度垄断的情况下，市场拓展步伐十分艰难，最终走向了破产清算。

FPGA领域的后来者们要避免京微雅格的覆辙，需要在优先突破高端技术，还是先在中低端市场打开局面之间，作出恰当的平衡。

作为中国芯片设计新兴企业的代表，安路信息上市进程，观察者网将持续予以关注。

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