观察者网：您刚才其实提到的是“一带一路”上的潜在风险问题，还有中国企业如何进行风险控制的问题。实际上，舆论中也有一些不和谐的声音是提到了“一带一路”国家的债务问题。一方面，国际上有人质疑“一带一路”建设会为沿线国家带来高债务，是中国在制造“债务陷阱”；另一面，国内也有人质疑中国企业盲目与负债率较高的国家做生意，不太安全。对此，各位怎么看？

刘威：这个要具体情况具体分析。“一带一路”上的国家，其债务问题的成因是很复杂的，有些是历史原因，有些是现实原因，也有一些国家的债务问题不像外界想象的那么严重。中国的企业介入这些国家的项目时，会有自己的评判。

首先，在选项目的时候就会挑选比较优质的、也对当地发展有潜力的项目，而不是什么项目都接。到目前为止，对于一些有明显风险的项目，中国企业还是持观望态度居多。

好多在国外做项目的公司还会购买中国出口信用保险，如果当地违约的话，中国信保会形成国家层面的追责，这对于企业来说是规避风险的重要保障。所以到目前为止，“一带一路”涉及的海外项目确实也没有出现大规模的风险问题。

其次，在签署商业合同的时候，中国的企业也会和当地达成共识，形成主权信用担保，选择当地的质押品，质押品的额度会超过贷款融资的额度。具体会在合同里形成说明。外界对这些商业合作的细节不了解，会觉得“一带一路”的项目都很危险。实际上这种观点是片面的。

至于当地国家债务风险的问题，这个确实有个别出现。像这种情况，合同里面也会明确，到某个阶段，如果钱还不上，项目就会暂停。通过分阶段的方式来规避风险。

如何让中国的客户变成中国的粉丝？

观察者网：关于“一带一路”项目的风控我们已经聊了很多。下面能否请各位具体谈谈中国企业在海外工程的招投标中是如何脱颖而出的？

丁林生（CNOOD 合伙人）：我具体讲一下克罗地亚的佩列沙茨跨海大桥的案例。克罗地亚是一个位于欧洲东南部的国家，由于历史问题，它本土有一个岛分裂出来，对克罗地亚人而言，从前想要前往该国领土的另一端佩列沙茨半岛，需要经过邻国波黑。为了解决这个问题，克罗地亚希望修建一座2.4公里的跨海大桥，把两处领土连起来。这个项目施工难度非常大，当时克罗地亚当地政府是作为业主方，通过欧盟融资，进行全球招标。

克罗地亚地图 图自网络

在全球主要有12家总包公司参与投标，整个过程很漫长。当时中交集团凭借自己的优势中标了，作为项目总包就分出一部分工作给我们。

对于桥梁来说，主要有两部分施工，一个是桥面施工，另一个是海桩支撑。这个案例对海桩要求比较高，一只海桩的长度要128米，中国之前没有做过这么大的海桩。但这次，我们做到了。前段时间，李克强总理到克罗地亚的时候，克罗地亚总理就陪他到现场看了大桥的施工。当天，李克强总理按下打桩按钮，打下的海桩就是我们供过去的。

刚才提到一种把中国标准输出去的思路，另外还有一种思路就是按照欧盟最高的标准去实施，以此证明自己的能力。实际上这个项目我们就是采用这种思路来做的。整个项目采用的是欧盟标准，而且是根据欧盟的钢结构标准EN1090-EXC4这一顶级标准做的。

在项目进行的过程当中，设计是欧洲人在负责。所以我们就一直在和欧洲的项目经理、设计方、业主一起工作。当一些产品要在中国制造时，他们也会过来。最后，我们不仅是把产品完全按照欧洲标准做出来了，而且所有的文件资料、技术都按照对方的要求完成了。

佩列沙茨半岛 图自网络

观察者网：除了过硬的制造能力之外，您觉得中国企业在“走出去”的过程还有哪些闪光点？

李燕飞：在过去的这些年，我们完成了很多项目，都能够得到业主或者是工程公司非常高的认可，甚至一些人还成为了中国制造的粉丝。

记得在2014年的时候，我们刚开始做巴拿马码头项目，当时也有一个南美的客户来到我们的办公室。他说有一个idea要去实现，可在中南美洲目前没有任何公司能够提出解决方案。在我们办公室待了一天之后，我们给了他一个很好的解决方案，并且给了一个非常快的交期。其他的供应商，比如在哥斯达黎加，给他报的是半年的交期。

最后，他要求我们一个月完成。我们当时就承诺，一个月给他交第一批产品，然后我们的确也做到用23天时间完成了任务——从设计、生产、制造到把货物送上船。对于客户来说，他们觉得很不可思议，在全世界基本没有合作商能达到这样一个效率，但是中国企业就做成了。

当然，要实现这一点，我们也付出了很多的努力与智慧。而这就是中国人做事情的一种态度和精神，以及推广中国制造、中国智慧的决心。

在对接国际项目的时候，效率优势、成本优势能带来信任的转移。包括我们之前做的巴拿马的项目，我们和当地可以达成的一种共识是，作为一家中国企业，我们可以在国内预先定制好产品。以前很多情况是客户只在中国买材料，到项目现场去完成进一步的制造和深加工。但是当对方跟中国企业合作越来越深入之后，对方会觉得中国人完全有能力做好产品，并希望把能在中国完成的工作全在中国完成，由此尽可能减少现场加工的时间。

CNOOD工作现场  作者供图

前几天，我们接待了英美资源集团（注：英美资源是世界上采矿和自然资源领域的著名公司）的代表，在聊天的时候，他就告诉我们，现在智利当地越来越多的人开始学中文，很多人都认为中文很可能是未来的一门世界语言。

他们到上海来，我们领着他们去陆家嘴参观了一圈，他们会为中国发展的速度感到震惊，觉得中国的基建先进性是他们难以想象的。这几天，他们还去到工厂考察生产现场，我带他看的有国企级别的工厂，也有民营企业的工厂，看完之后他会感慨：“你们的产能、设备很强，管理能力也很强！”

时至今日，国内制造业在硬件方面已经达到了不错的水平，如果整个行业能从管理理念、生产理念方面形成一种软性优势的话，很多时候我们可以高于欧美企业的整体水平。

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