观察者网：经济结构上，众所周知中东国家都是石油产国，那中东是否有关注其他的产业？有没有相关的经济发展规划？

温鹏：除了石油，卡塔尔这边主要还是天然气资源，卡塔尔的天然气储量毕竟是世界第三位。目前在卡塔尔有一个在建的北方气田东部扩建的项目，是在间隔了将近12年之后又重新开始建立的，建成之后在产能方面也是能大大的提升。在产业的规划和升级方面，在卡塔尔有一个2030年国家发展愿景，从人文社会、经济环境各个方面都明确制定了发展策略和实施计划。

卡塔尔一方面要管理好现在的这些枯竭型资源的开采，另一方面，要将这些碳氢化合物资源转化为金融资源，投入一些基础设施建设还有人才培养，他们想要逐步减少对碳氢化合物工业的依赖。我的感觉是，卡塔尔在效仿迪拜进行产业转型，想从传统的能源产业向低碳的能源产业、国际商贸业、金融业甚至旅游业升级和过渡。

观察者网：刚才您也有说到卡塔尔有摆脱能源依赖这方面想法，您现在正在负责项目恰好是光伏项目，我们了解到中东现在对于新能源发展挺感兴趣，光伏产业在中东发展情况大概是怎样的？这方面与中国的合作情况如何？我们的企业竞争力怎样？

温鹏：卡塔尔现在很重视光伏产业，因为像是中东这一片区域有着得天独厚的光能，太阳光照时间很长，全年基本上很少下雨，而且中东地势平坦，非常广阔的戈壁滩，是比较适合建光伏电站的。

图为受访者，背景为中国电建贵州工程公司所承建的阿尔卡萨800兆瓦光伏发电项目（受访者供图）

我先大概介绍一下我现在所在项目的情况，我现在所负责的光伏发电站叫阿尔卡萨，它是目前中东地区最大的单体光伏发电站之一。卡塔尔政府、王室都非常重视这个项目，在今年的10月18号，卡塔尔国王也亲临了现场，来对项目的顺利完工进行正式揭幕。整体来说，卡塔尔本身很重视光伏产业，外国企业也很感兴趣，比如韩国的三星在今年在卡塔尔也中标了新的光伏项目，未来10年，光伏发电站在中东是会有很不错的发展趋势的。

那么我们这个项目是由法国的道达尔能源，日本的丸红，还有卡塔尔水电公司和卡塔尔能源联合开发的，法国、日本和卡塔尔本地公司组建的联合体就是项目的业主，中国电建贵州工程公司是这个项目的EPC承包商。

据我了解，不止我们，在整个中东区域，还有很多中国公司都有合作光伏发电站，目前普遍的情况是，中国企业作为承包商来承建，然后本地公司或者一些外国公司作为业主。我们与这些国家来开展合作，那其实是有分工区别的，像咱们中国的企业主要是在施工技术方面、材料生产供应方面和项目现场的管理提供服务，要是提到竞争力，在项目施工的技术、施工质量和施工效率这一方面咱们中国企业优势向来是非常大的，其他国家的企业都很难跟我们去竞争。

目前的情况是，施工、建造这方面，我们的企业是具有绝对竞争力的。不过当然，在商务方面，新项目的政府公关关系和银行融资这一块，这边的中企暂时和法国公司还有日本公司有一些差距，因为他们进入中东的市场要早，能源方面也抢先与中东国家的大型企业建立了长期的框架合作，他们在拿新项目和融资方面确实很有优势，但要说具体项目的施工建造，光伏生产技术和供应这方面，他们是不如咱们中国企业的。

观察者网：光伏产业这块，项目推进过程中会遇到什么困难？这么多中国企业在中东有合作项目，这些项目盈利情况如何？

温鹏：有遇到挺多困难的，比如一些前期招投标阶段未充分考虑到当地国情就签订了合同而带来的商务争议，或者因为在疫情从国内运过来的材料有所推迟，会直接造成工期的延误，然后疫情造成的人员、机器、材料单价的上涨，这就导致了整个项目成本都在上涨，项目成本上涨了必然又导致后期的一些商务上的争议。然后像是业主方的审批流程缓慢和当地政府部门办事效率低，也会造成一部分工期延迟的问题，这些都是影响因素。

至于盈利情况，客观地说，我在卡塔尔接触到的这些中国企业，尤其是第一次来卡塔尔做项目承包商的中资企业，100%是要亏损的，但是亏到什么程度，这个会因项目不同而有所差异。至于造成亏损的原因，我个人觉得是咱们这边的企业对于中东本地市场所做的前期考察有所欠缺，包括对本地的技术规范和安全质量的要求未进行深入的了解，为了抢占市场先机，甚至有意把总价和总工期报低，很容易导致业主发起工期罚款，最终导致项目的实际成本远高于合同总价。

观察者网：也就是说，目前一些光伏产业项目还是面临盈利问题的。那中国企业在中东还有承包很多其他的基建工程，您能大致介绍一下项目的概况吗？这些基建项目的盈利情况又是怎样呢？

温鹏：中企在中东承包的项目数量确实是比较多的，比如刚刚说到的光伏电站项目，在道路、港口、交通设施建设方面也有很多合作，比如中国港湾承建了哈马德港口项目、机场到工业区的东部高速公路项目和自贸区项目，中国葛洲坝承建的战略蓄水池项目，中国铁建国际承建的道路改造项目，卡塔尔的轻轨项目也是由中企参与承建的；通信工程方面，像是华为有在卡塔尔本地参与通信领域的基建项目；再到本次世界杯的场馆，包括卢赛尔体育馆在内的8个新建世界杯场馆都有中资企业参与在内，所以中企所覆盖的基建项目是很多的。

中国港湾在卡塔尔的东部高速项目，该立交桥为卡塔尔最高的立交桥（受访者供图）

至于盈利，整体来说在卡塔尔境内大多数的大型中企目前还不处于盈利阶段。原因也很简单，如果在中东市场尚处起步阶段，对本地还不熟悉、不适应，那肯定是要吃点亏的。不过这也很正常，一般第一个项目基本上都是以亏损作为起点，我们的行话就是“交学费”了。那么积累了一定经验，到了第二个项目往后，慢慢地也会走向盈利的阶段。

而且在这边有项目的中企不止是国企，也会有私企，一些私企据说还是赚钱的。首先，因为他们的管理比较简单，而且私企为了自身的生存只能以盈利为目的，可能前期也做足了调研，在本地也有积累项目经验，盈利状况不好的项目私企一般都不会去接。

但国企在这方面不太一样，国企的目标会比较长远。国企不是只考虑单个项目的盈亏，可能更多的是宏观地考虑，大多是以开拓中东市场建立中东口碑为导向的，所以这方面国企跟私企会有点区别。

观察者网：既然目前存在盈利的问题，未来中企这边有没有什么改善盈利情况的策略？

温鹏：首先在企业制度建设方面，企业制度需要一定的改革，比方说引进国外的先进管理团队和管理理念，赋予外籍管理层的员工一定的权利，方便其施展工作；

项目管理团队也需要优化和提高，避免一言堂的管理模式，商务管理团队需要有国际工程商务经验的管理者，要做到对成本控制、合同风险、索赔管理和项目全过程的商务把控；

公关团队也需要深化加强，因为中东国家的业主都有自己的特点，业主也是需要成本控制的，所以有时候会提很多的“无理要求”，而中企为了打入本地市场，前期可能会冒险和业主签一些不利条款，而业主会用利用这样的条款进行全过程的施压，这就可能导致项目发展得很被动，成本大大增加，因此有必要采用有经验的公关团队去协调解决问题，减少因业主方“无理要求”带来的项目运营成本。

观察者网：除了基建以外，中东还有没有什么行业或者领域跟中国的合作会比较多的？

温鹏：在进出口贸易方面，卡塔尔的天然气出口的对象主要是中国，然后咱们中国有很多出口到卡塔尔的机械设备、车辆、家电、电子产品、家具建材，还有一些日用品，这些日常生活中在卡塔尔都能够接触到，“中国制造”在卡塔尔是很常见的。

观察者网：您所观察到的，中东人对于我们的“中国制造”或者“中国建造”，评价是怎样的？我们的口碑如何？

温鹏：中东人整体来说对于中国制造的产品还是非常认可的，因为咱们制造的产品一方面质量确实不错，然后在质量有保障的情况下，价格也有竞争优势。我在这边观察的情况是，小商品、日用品、汽车和相关配饰等这些产品基本上都是来自中国，他们对于中国的产品是非常认可的。

在基建方面，我们国家确实在技术、效率、质量等等方面都很有优势，我接触到的很多卡塔尔当地的业主甚至会指定要找中国的承包商来建造，比方说这次世界杯期间的很多配套设施，甚至像是沙漠里面的帐篷酒店项目，很多当地的业主都希望找中国承包商来做。

本次世界杯主场馆卢赛尔体育馆施工期间，中方基建团队合影（受访者供图）

观察者网：未来可能也会有更多的中企想要走向中东市场，您在中东有这么多年的项目经验，您觉得如果中企想来中东开展项目，需要注意一些什么问题？

温鹏：因为我在这边也是做过很多中国企业的商务管理工作，那我就从商务管理方面来提一些经验和建议。中国企业确实在走出国门的过程会遇到一些困难，所以企业在前期市场考察需要投入一些力度，尽量做好市场考察和深入调研尤其是技规、质量要求、安全要求方面，在项目实施阶段，要依托专业的公关团队和商务索赔团队对项目进行把关，企业内部的各部门的中籍员工和外籍员工之间也要建立起稳定有效的沟通，后期收尾的阶段，更加是需要与业主方进行沟通协商。从商务沟通方面，我们有必要学习一些有经验的本地企业，不管是外国的企业还是我们本国的企业，想要走进中东市场就有必要和这些已经成功“走出去”的企业交流和学习。

另一方面就是项目管理团队的建设，我看到一些中资企业有做一些调整，公司里面中方员工会比较少，外籍员工会比较多，像我目前所在项目里中方员工基本还不到一半。通过这种员工团队的调整也能够实现中资企业的本土化，采用一些熟悉本地业务和本地市场的优秀外籍人员是能够给中国企业带来一个非常大的发展动力的。比方说，我看到中建在迪拜的一个项目就有聘请阿拉伯人作为项目经理并且给予和中籍等同的管理权限，如果能够聘请到一些本地高级人才并且和中方人员之间建立顺畅平等的协作关系，这也是一个很好的突破，对于企业的本地化发展是有好处的。

观察者网：谢谢您接受我们的采访，给我们提供了很多有趣的信息，祝您工作顺利。

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