早期游戏运营内幕

从玩家角度来说，早期游戏的运营工作可以归纳为以下几个步骤：知道游戏→想玩游戏→能玩游戏→花钱玩游戏→长时间花钱玩游戏。在游戏行业初期，进行步骤1和步骤2相对来说手段是比较单一的：广告、软文、事件营销、地面推广。

首先说广告，在我刚入行的时代，和游戏相关的媒体分为网媒和平媒。其中网媒最大的三家，是17173、天使在线、新浪游戏；平媒的话比较有名的是电脑报、电脑游戏攻略、大众软件、电脑商情报等等。所以想让玩家知道游戏，在这些媒体上刊载广告即可。

然后就是软文，在媒体上刊载游戏内容介绍、攻略玩法等等，目的就是让玩家感受到游戏的可玩之处。

事件营销就是炒作和游戏相关的事件或者概念，引发潜在用户的关注。比较有代表性的一个案例：《A3》，当时炒作“成人游戏”概念，炒的很红，引发了关注，也导致版号审了非常久……

地面推广就是游戏企业在线下进行的游戏宣传工作，网吧里贴海报搞试玩活动、商场里做宣传、人流量大的地方发小纸片广告等等，手段非常多。

用户知道了游戏，并且也有尝试玩的想法了，但是怎么才能玩到呢？首先需要做一个游戏官网，官网上肯定要放上客户端的下载。同时在网络媒体上也要开出游戏的专区，并分流下载。在CDN还不成熟的年代，提供客户端的高速下载也是不低的成本。某些产品还会和平媒合作，将客户端放置在平媒销售时附带的光盘上。所以那个年代，客户端的大小也是很敏感的。

用户搞定了客户端，然后游戏企业也架设好了服务器，游戏就处于“可玩”的状态了。为了进行全方位的测试，游戏一般会有一次“内测”流程。用户通过各种渠道获得游戏的激活码，激活自己的账号以获得进入内测的资格，然后在或长或短（一般不会超过1个月）的时间内，可以先于其他玩家体验游戏。

“坦克世界”公测搞出了“百万拖拉机”事件 网络

通过内测，游戏企业确认了各项准备工作都已到位，游戏的品质玩家也能接受，那么就选择良辰吉日开启“公测”。在“公测”阶段，游戏依然处于免费的状态，但用户已经可以随意注册账号并登录游戏了。而“公测”的前后，也是广告、软文等等轰炸规模最大的时间段，务必烧钱让更多的玩家进入到游戏内。

在“公测”一段时间后（一般不会超过1个月），游戏开始正式进入商业化阶段，这个时候玩家就需要购买点卡来获取游戏时间了，当然新进的玩家依然可以获得一段时间的免费游戏。游戏企业也开始了收钱阶段。

而游戏可玩内容越多，玩家付费的时间越长，单个用户的贡献度也就越大。在这样逻辑下，游戏必须包含让玩家长时间游玩的内容。

游戏公司赚钱吗？

从上述的介绍，我们来归纳下游戏企业的各项支出：

1. 游戏代理成本：版权金、分成

2. 市场成本：广告费、软文（找人写软文需要付稿费、找媒体刊载软文也有一定费用）、地推执行费用、代言人费用等等

3. 技术成本：服务器购买或租赁费用、机房费用、带宽成本

4. 渠道成本：制卡费用、物流成本

5. 人力行政成本：这个最简单，员工要发工资，上班要有办公室，要房租要用水用电用电脑用家具等等

6. 其他杂项成本

说完支出再来说营收。营收的来源唯一，就是玩家购买点卡的钱。

按照当时市场的一般估算，一个游戏最高同时在线1万人的情况下，活跃付费（这个时代，付费率还是可以看成100%）的人数可能在5万左右。按照每人每月30元包月来计算，游戏的流水为150万/月。

为方便计算，假设点卡出货价为八折，游戏公司每月实际收款为150*0.8=120万，假设研发公司的分成比例为20%，则研发公司每月分成金为150*0.2=30万；技术成本一般不会超过流水的5%（服务器采购虽然是一次性支出，但计算的时候按固定资产折旧来算），每个月5万应该够了；人力行政成本，按照平均月薪5000来计算（我在第一家公司三年，月薪从2000升到4500），40*5000*1.5=30万；市场成本比较难计算，因为不是平均支出的，在游戏公测前后会比较多，游戏商业化运营期会减少很多。一般来说，我们会控制在流水的20%-30%，先按20%来计算，150*0.2=30万。

那么毛利润大概有多少呢？120-30-5-30-30=25万，毛利润率为25/150=13.3%。

按照这个结果，这个项目基本上处于失败的边缘了，因为这里还没有计算版权金的支出和其他的一些杂项成本。一般来说，在游戏行业的初期阶段，运营比较好的项目毛利润率可以达到30%上下。

看到这里，大家是不是觉得游戏行业没有想象的那么赚钱？其实上述的计算过程隐藏了一个重要概念：一个游戏的流水和支出，并不是像生产制造行业那样处于一个正比例线性增长的关系。换句话说就是“游戏产品的生产成本，在某种概念上是可以忽略的。”

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从上面的成本计算中，我们可以看到，真正和游戏产品的“生产”过程相关的，是版权金、分成、技术成本（游戏用户规模大，服务器更多，各项成本也增加），而人员成本则是一个相对规定的值。我们还是按照上述计算方式，计算当游戏最高在线是2万人时的情况：

最高在线2万人，活跃付费人数10万，每月流水300万；游戏公司实收300*0.8=240万；游戏开发企业分成300*0.2=60万；技术成本按翻倍计算为10万；人力成本不变，30万；市场成本计算按20%计算，300*0.2=60万；毛利润为240-60-10-30-60=80万，毛利润率为80/300=26.7%。

以此类推，最高同时在线3万人，毛利润就有135万，毛利润率30%。随着毛利润的提高，毛利润率还能继续提高，是不是就很不错了？

说白了，游戏运营企业的人力成本，与游戏产品的收入没有正比例关系。

那么，游戏企业要赚钱，取决于什么？

1.游戏产品质量好，这样玩家愿意花钱玩的比例就更高；玩家间人传人的比例也就更高。

2.市场做的好，能用更低的价格获取到用户。

但是在游戏行业的初期，媒体固定，广告效果也基本固定，大家的做法都差不多的情况下，市场做的好与不好对用户获取的单价很难产生很大的影响。玩家的付费都是买游戏时长，游戏企业也很难通过更高的时长收费价格获得更高的单用户贡献，而仅能依靠游戏自身的内容来吸引玩家长时间的游玩。

说到底，要想让游戏成功，就是需要游戏质量好，用户愿意花钱，能够长时间花钱游戏，并且愿意在自身社交圈内进行推广。