谈单车投放：如果当初进了一线城市  现在就和小蓝一样了

36氪：提到哈罗单车过去的布局，很多人会用农村包围城市来形容，你们觉得这个词准确吗？

杨磊：这是别人扣的帽子，我不是很认可这种说法。很多人根本没发现哈罗单车是靠什么赢的，就觉得我们靠农村包围城市，我觉得这是重要原因之一，但绝对不是最重要的。哈罗单车最大的特点不是车辆，也不是什么农村包围城市的战略，而是团队里的这帮人更重要，我们不依赖所谓的差异化竞争。

李开逐：我们并不是要刻意躲开这些大城市和大玩家。一开始其实我们也选择了大城市，例如一些新一线、二线城市，所以我觉得不算农村包围城市吧。但是去年下半年，我们确实很有意识地往三到五线城市发展，因为大的区域需要更多资源，而我们资源有限。不过即使那时候我们也没有放弃大城市，一直是两头并进的，只是我们看起来在小城市投入了更多的资源和决心。

36氪：一线城市会是你们接下来布局的重点么？

杨磊：一线城市我们肯定要推进的，也在寻找机会，当然要先得到政府的允许，这肯定是我们接下来的重点。

36氪：会有时间表和规划吗，或者说怎么把握好包围城市的节奏？

杨磊：我不知道我们是应该叫农村包围城市，还是叫二线包围一线，我也没有想明白。我觉得哪里消费者需要我们，我们去服务，倒没有想给自己套个高大上的概念。

36氪：过去在二三线城市发展，哈罗有踩过什么坑吗？

杨磊：没有，如果有大的坑那我们早死了。你说创业这件事，我们也不觉得比对手厉害，只是我们比对手犯错犯得少。

李开逐：小城市的人口密集度不如大城市，甚至一些地方老龄化严重，所以投放的车辆也有限，可能就几千辆，而且可能20%的车子都被骑到小区甚至农村了，给我们带来的麻烦挺大的。所以这些细节决定了它的运营方式不一样，也为我们积累了难得的运营经验，这也是为什么精细化运营能是我们的优势之一。比如说只允许在规定的区域停车，禁停区是不允许停放的。其实原来大城市的一些政府也是这种治理思路，但是因为竞争盘根错节，很难统一实施，反而在小城市这种管理制度更容易推进一点。

36氪：在能进入的时候没有进入一线城市，现在会是一个比较大的遗憾？

杨磊：肯定有遗憾，但不是一个非常大的问题。

李开逐：如果我们当初进入一线城市，那现在就和小蓝一样了。大家做这个生意都没有太多经验，所以现在只能积极地去和政府沟通，展示我们做得很好的地方，或者我们能够配合把这个事做得好，我相信我们还是有很多转机的，只是不确定时间。

36氪：去年下半年，很多城市的政府开始限制共享单车投放，这让你们沮丧吗？

杨磊：会，但也不光是一二线了，其实三四线，四五线城市都开始限投了，你只能接受这个现状。因为市场格局在变，我们必须得接受这个市场，认清事实，并且想办法解决问题。

36氪：最近也有很多新闻说北京等一线城市接下来会更严格地控制单车的进入和投放，对于哈罗来说，算是一个不太好的信号？

杨磊：我倒没关心他传递什么样的信号，但政府鼓励共享单车是一定的。政府希望单车在管理范围内，能更合理地去服务用户。我觉得这是好事，政府鼓励单车发展，但一定是希望有序。

即使说要限制投放，比如说最终规定北京只能投放100万台车，那到底有多少是哈罗，这是凭我们自己的本事去争取，最后比如可能100万台里面有30万台是我们，那也是好的。

36氪：其实有人说，三四线城市的单车运营和一线城市相比，因为情况的不同难度也不一样，如果能够进入一线城市，之后你觉得最难的部分是？

杨磊：无论是几线城市，我觉得运营起来都不容易，每个城市的问题点都不一样。现在我们进入的一些一线城市里，最大的困难是，友商的车子没人骑，全堆在路上占着茅坑不拉屎，搞得我们车子都没有地方停。

李开逐：小城市不一定运营难度比一线城市小，因为投的车量小，而且更分散，所以管理上需要更多创新。其实我们也占有很多大城市，像天津、成都这些跟一线城市已经没有太大差别，这几个城市我们都是领先的，所以我们并不是不敢投大城市的。

谈竞争：只要哈罗进入的区域，摩拜和ofo就没有还手之力

36氪：最近很多人说你们的品牌火了，哪个时刻你们自己也觉得它“火了”？

杨磊：我没关注，现在也没觉得哈罗火了。我还不能有这种心态，每天都感觉自己没时间，精力有限，这是实话。但是整体上来说，我觉得哈罗单车在往利好的方向走。

李开逐：去年上半年我们没有想到能发展到今天，以前我们什么都不缺，只缺钱，所以在资金方面有支持和保证之后，我们是绝对相信能够赶上并且超越头部玩家的，而事实上现在我们也已经做到了。

36氪：5月份看到哈罗单车宣传说免押金以来，单量已经达到ofo和摩拜的总和，这个数据是怎么计算出来的？

李开逐：行业内有些渠道吧，大家会知道彼此在什么水平。一直有数据说我们的市场占有率低，我都不知道这些数据是怎么来的。我昨天还看了一个数据，说我们的一个什么数据单量只有十多万，摩拜和小黄是我们的几十倍，你觉得可能吗？所以我一笑而过。

从用户的接受度来说，其他品牌已经没有和我们对战的资本。如果我们能进入区域，必定会很快占据优势，包括今年投放的成都、合肥、郑州这些城市，只要我们能进去，他们根本没有还手之力，所以现在怕竞争的不是我们，是他们。

36氪：过去的一年里，对手们的竞争手段哪些对哈罗有过实际上的影响？

李开逐：有一些（手段）也是无可逃避的吧，比如说其他玩家一直在搞免费，那我们也会身不由己。我们当然也有自己的一些思路，比如说他们在一线城市过度消耗和纠缠时，我们会稍微避开一点，不让自己卷进去。我们始终愿意在产品和运营上下功夫，很多人都说我们的车是市面上最好骑的。所以即使竞争对手打得不可开交的时候，我们还会有相当的精力让自己保持冷静。

36氪：那你们还会关注ofo和摩拜接下来的动作和战略方向吗？

杨磊：不关注这两家公司，总是盯着别人，对自己并没有什么实际性的帮助，我们关注用户需要什么。

李开逐：确实关注的比较少，不是说我们眼高于顶。去年这两家公司把这个行业带上了一个偏离轨道的路径，所以我们不能再按原来的既定路线玩了，得重新面对商业模式，走一个更可持续发展的路线。

36氪：但市场竞争对于任何一个企业来说，最终都无法避免，甚至可能左右一家企业的生死。

杨磊：对别人也许很重要，对我们（来说）不重要。想清楚自己要做什么，然后服务好用户，整天想竞争，没有意义。

李开逐：竞争方面哈罗单车自然是有信心的。其他的玩家过去的竞争环境是不正常的，回过头来看对整个行业，对他们自己的损失都非常大，哈罗单车一开始相对资源有限，所以做得小一点，反而避开了恶劣的竞争。而且我们对这个生意的认识相对来说是比较清醒的，所以一直都在提高线下的运营效率、节约成本，建立起了更健康的财务模型。

36氪：如果有机会大规模进入一线城市，你们准备怎么打？

李开逐：有人说靠免押金就可以了，但这只是一方面。我们产品体验比他们好，让用户更愿意选择我们，这是哈罗单车更看重的，车本身好骑、轻便，以及智能锁开锁速度快、找车的定位比较准，让更核心的用户愿意找哈罗单车，而不是其他的几家。