观察者网：目前国内有不少高科技公司有宣传自身品牌需求。比如我前一段时间了解到在绍兴有一家大型功率半导体代工厂，正在积极布局ToB端的宣传方案，他们在思考能否在短期内在宣传上对标海外的头部大厂如英飞凌，您对中国企业的品牌包装和推广很有经验，对于像这种之前在宣传上投入不太多的，又想在短期内出成绩的高科技公司，有什么好的建议？

彭家荣：我个人的看法是，ToB端的业务发展不需要推广。我不妨说的极端一点，如果你有任何预算在外海投放广告的话，我建议你把所有的预算砍掉，然后聚焦你的可信度。

具体来说，ToB业务要找客户的话，你可以直接给他们发一个邮件，或者在领英上加他们，约一对一的会议是最重要的，然后去拜访他们。在开会的过程中，你准备说什么话以及你要分享什么内容，会决定他们买不买你的产品。然后你要有本地的销售团队——你最好的广告就是你本地的雇员，所以本土化最核心部分就是在海外建立招高质量的销售团队，这个销售团队的成败关系着企业的形象和可信度，然后要创作本地的“内容”，比如是否在本地拿过什么奖项，而且最好有本地媒体的一些正面报道，这很有利于提高本地的知名度可信度。总而言之，要把所有的预算尽可能花在可信度提升和本地人员的招聘上。

现在很多中国企业在海外就奔着广告和SEO推广，做搜索引擎的算法优化，这个是相对容易做的，因为这都不需要和人打交道，但是如果真的想出效果，你要在本地建立关系。ToB业务毕竟需要拓展新的合作伙伴。

观察者网：除此之外，也许办展会和参加各种展会也是一种手段。感觉现在国内各个领域的展会太多了，而且名头越来越高端，动辄冠以“全球”、“世界”这些名号。展会现在也变得繁杂和内卷，对此你怎么看？

彭家荣：我的感觉和你差不多是一样的。目前中国国内声称是“国际”的活动非常多。如果你真的要参加国际展览的话，你还不如到海外直接参展。如果你有不少客户在欧洲，就应该到欧洲参加展会，客户在哪儿，你就应该去哪儿。

如果你有大量业务在海外，在国内办展能吸引到的客户会非常少。比如你在德国参展，和客户建立联系之后，你可以邀请他来中国的工厂和总部看看，这个是非常成功的一个方式。

某些展会由于历史的原因，具有非同寻常的意义，比如广交会是外国人到中国做采购的一个必去的活动，现在其实也有更多中国企业到海外去找相同的机会。

几名来自哥伦比亚的采购商在广交会上了解中国汽配产品 图片来自新华社

观察者网：我看了你一篇文章，讲巴黎奥运会对中国企业品牌带来的推动作用。之前有很多国内大型的面板和显示类企业，包括电视机厂商经常在大型体育盛会中有品牌露出，包括这次的欧洲杯。您觉得除了和电视转播直接相关的家电厂商之外，还有那些企业可以借助这个机会提升自己的品牌形象？

彭家荣：首先我们要提前布局。巴黎奥运会即将到来，现在再准备，时间就很有限了，但大概有三个方向可以思考。

首先，可以借助赛事热度去做线上宣传，假如你在卖运动产品或是什么健康食品等户外用的任何东西，这都是很契合赛事氛围的，可以借机宣传。

2024欧洲杯揭幕战现场，中企品牌的舞台 图自新华社

第二，如果你在有人脉在巴黎，巴黎的媒体和政府人员这时候肯定都在本国，可以利用客户资源认识协会、商会的领导，约他们喝咖啡是非常好的时机。这个思路也不限于奥运会，拉斯维加斯CES消费展等也可以用这个思路。像这种活动的价值不仅仅是布展，约人也方便。

第三，直接合作。在奥运会上的宣传，如果有预算的话可以做一个联名发布，找一个已经在跟奥运会合作的本地品牌合作。我之前策划过一个小型项目的宣传，做了一个快闪店，效果很不错。

观察者网：最后一个问题也是一个常讲常新的话题，美国目前大肆炒作中国成熟制程芯片、光伏等产品的“产能过剩”，您在《南华早报》专栏文章也专门谈到，美国的“中国产能过剩”叙事其实是对自身市场竞争力变弱的一种担忧。

6月10日，彭家荣在《南华早报》撰文分析，”产能过剩“本质上是美国市场竞争力落后于中国的另类叙事。

彭家荣：中国是否产能过剩，这一事实本身并不是问题的关键。欧美现在对中国还停留在“世界工厂”这一概念中，甚至把中国归类为石油、粮食这种大宗商品出口国这个范畴，但如果观察目前中国出口到全世界的商品类型，从新能源汽车海外销售情况可以明显看到，假如中国造的汽车没有竞争力，为何消费者会选择中国品牌？西方确实需要思考自身竞争力是否下降的问题。

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