相比传统零售的薄利润，仓储会员店是少有的高客单价且高收益模式。招商证券发布的研报中分析了仓储会员店的盈利优势：仓储会员店毛利率低于传统零售，但存货周转率显著更高；成熟的会员制仓储超市以会员费为重要利润来源。

以Costco为例，2020财年Costco毛利率为13.09%，远远低于沃尔玛的24.83%，但2020财年Costco存货周转率高达12.26次，显著高于沃尔玛的9.40次，周转率帮助Costco实现了更高的净资产收益率。

会员制度已发展较为成熟Costco，会员费收入已经成为主要利润来源。财报数据显示，Costco2011-2020财年的会员费占收入比例与净利率保持高度一致，而商品毛利仅用来覆盖日常的营业支出。

Costco上海门店

受到疫情和电商冲击的零售超市，正在寻找新的增长曲线，而山姆、Costco的成功样板吸引了传统商超的目光，近两年，中国本土大型零售企业纷纷布局仓储会员店。

10月22日第一家会员店开出后，家乐福中国CEO田睿对外透露，未来家乐福会员店将逐渐拓展全国布局，在北上广深等一线城市，以及更多新一线城市，规划在未来3年内拓展100家付费会员制的会员店。

此前，2020年10月，“盒马X会员店”在上海浦东开业，截至2021年6月，盒马共开业三家X会员店。有消息称，盒马X会员店预计今年底在上海开出6家，数量上将超越山姆会员商店在上海的门店。

本土零售企业永辉也在积极布局仓储店。永辉超市2021上半年财报显示，探索仓储业态初见成效，截至2021上半年末，全国改店开业的仓储店达20家，其中6月开店数达18家，上半年仓储店销售额达1.5亿元，同比增长139%。

争夺供应商寻求差异化商品

而随着入局者越来越多，同质化竞争成了最大的问题。仓储会员店业态的核心价值在于其减少商品品类、控制成本、降低价格、聚焦爆款商品等吸引顾客，其中，高性价比且差异化的商品是关键。

以山姆为例，烤鸡、麻薯、瑞士卷等商品已经成为山姆的招牌，社交平台上有大量分享“山姆必买”的攻略，将这些特色的商品牢牢打上了山姆的标签。据山姆方面的资料显示，目前有超过700种自有品牌Member’s Mark商品，总体SKU约为4000，Member’s Mark销售占比已经超过35%。

招商证券的研报指出，仓储会员店销售额形成一定规模后，对上游供应商有较强议价能力，可以充分调动供应商资源，深度参与到产品的制作中如提供差异化产品、设计包装等，进一步强化品质和性价比优势，并逐步提高供应商市场份额。当仓储会员店和供应商的合作到达一定深度后，仓储会员店有能力依靠供应链管理经验建立自有品牌。

自有品牌以高毛利、需求大的单品为切入点，补充优质产品。 以Costco为例，Costco于1995年创立自有品牌Kirkland Signature至今已是全美排名第一健康品牌，提供包括休闲食品、保健补剂、面包、冷冻食品等品类的优质产品。2020年，Costco自有品牌销售额占比已经上升至约30%。

近年来，中国消费者对自有品牌的需求也在上涨。达曼国际联合凯度消费者指数研究发布的中国自有品牌的行业白皮书显示，2020年，中国自有品牌市场总体增长22.7%，超快速消费品12倍以上（快速消费品市场同期增长仅1.8%），不仅较前两年实现跨越式增长，也达到达曼观察中国市场有史以来的最大值。

更多消费者购买价格更好的自有品牌产品，图源凯度消费者指数

其中，高价值客群、差异化品类创新以及多业态场景拓展是自有品牌市场的核心驱动力。数据显示，中国中高家庭收入消费者更青睐购买自有品牌。从2017年开始的三年间，每个消费者家庭用于自有品牌支出的花费增长近四成，从48元上涨至67元，同期消费者物价指数增幅仅5%。

国内头部的零售商都开始围绕自有品牌定制品类、产品和营销等策略，以锁定高价值人群。而在众多发力自有品牌的零售商中，线上渠道一骑绝尘。数据显示，2020年，电商渠道自有品牌成倍增长，进一步加速抢夺商超份额，其中大卖场和超市份额下降4.4%。

应对电商的冲击，会员店业态在疫情后期成为线下零售的主旋律，上述白皮书显示，永辉超市、沃尔玛与山姆会员店成为过去一年内自有品牌表现最好的零售商。疫情加快了“追求性价比”的趋势，差异化、低价格、高品质的自有品牌自然成为会员店吸引付费会员的法宝。

仓储会员店对差异化商品的需求几乎是“刚需”，这也导致了供应链端的竞争异常激烈，从业者争夺供应商正是此次风波的原因之一。据第一财经报道，有知情者透露，家乐福经营大卖场的确多年，但进入会员店业态还是“后来者”，因此就会员店细分市场而言，家乐福并不具备优势，所以供应商的趋利性自然会使他们“抛弃”家乐福会员店。

“仓储业态长期不被看好，此前处于无竞争状态，参与者极少，供应链端自然没人培育，极度稀缺。国内又出现零售企业集中仓储业态导致失衡，供应链成为掣肘，最快构建方式自然是抢夺果实。”联商网高级顾问团成员王国平分析，山姆在中国长期培育供应链，家乐福、盒马在这一方面难以匹敌，如果它们想直接收割山姆在供应链布局上的果实，山姆势必不会同意。

在新入局的会员店中可以看到很多山姆、Costco的影子，如烤鸡、烘焙品、大包装商品几乎已经是每家会员店的标配。据财联社报道，山姆一位工作人员曾表示，烤鸡等网红商品都是在山姆先火起来，然后其他会员店品牌照搬，部分烘焙品连外形都一模一样。

山姆和盒马会员店烘焙商品对比，图源小红书用户

可以看到，与成熟的会员商店相比，新入局的国内商超们在差异化经营方面的压力显然不小。

为提高竞争力，盒马在今年5月上线了“盒马X加速器”计划，一部分入选企业与盒马共同孵化的产品，主要集中在餐饮零售化、休闲零食、复合调味料等领域。盒马CEO侯毅彼时表示，独特、优质的商品是盒马的立身之本，通过X加速器，盒马将不断提升商品力，加速孵化“盒品牌”。此后，盒马还成立了农产品产业基地“盒马村”，强化农产品供应链。

目前还是以烤鸡、瑞士卷和麻薯为招牌商品的家乐福会员店也在日前表示，家乐福会员店的网红三件套将是法棍、红酒、巧克力。家乐福会员店商品总监万久根称，未来家乐福将通过增加进口商品、打造自有品牌和推出中国特色产品来打造差异化，今年或有50款左右的自有品牌、明年会有210个自有品牌和商品采销会入驻工厂。

不过，实体零售行业一直以来竞争惨烈，仓储会员店更是群雄逐鹿，山姆、Costco也不会再高枕无忧，如山姆回应中所说：“简单的商品复制和同质化竞争，真正损害的是消费者的利益”，如何破局同质化是每一家企业都需要面对的问题。

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