广东茂名是国内最大的罗非鱼出口加工基地之一，去年罗非鱼出口总值达到24.4亿元。今年受到美国滥施关税影响，许多罗非鱼加工企业的出口订单量下降，正努力开拓国内市场。

在转型过程中，企业不仅要面对货物积压、生产线停摆的情况，还要破解产品标准化与市场需求错配等难题。那么，该如何让“罗非鱼”游上中国家庭的餐桌？

加工企业忙转型

让罗非鱼“游上”中国餐桌

在茂名化州的一家罗非鱼加工企业，负责人黄晓霞正在积极联系客户了解情况。受美国滥施关税的影响，企业出口订单量下降，不少货物无法按时发出。

黄晓霞告诉记者，他们和周边不少罗非鱼养殖大户都有合作。生产线上的订单逐渐减少，影响的不只是企业自身，还有罗非鱼的收购价格，这也让不少养殖户心里没底。

订单量锐减，企业生存压力陡增。黄晓霞决定将销售重心从海外转向国内。罗非鱼在欧美市场备受青睐，是热销产品。但国内消费者对它了解不多，市场认知度低。为了解决这一难题，黄晓霞主动邀请电商平台采销人员到企业实地考察，介绍养殖、生产等环节。经过双方一系列沟通，达成了千万采购金额的计划。

不仅是电商平台，黄晓霞告诉记者，她几乎每天都要对接商超、餐饮企业等不同的客户。为了加大营销力度，整个管理团队前往外地洽谈合作，把产品送到客户手中进行测试，获取市场反馈。

截至目前，这家企业国内市场的销售额占到总体销售额的35%左右，下一步，企业打算将国内市场的份额目标提升到50%左右。

定制化罗非鱼

成为打开国内市场的“钥匙”

企业由出口转内销的转型之路，绝非仅仅是打通销售渠道。这更需要企业在产品设计层面深耕细作、下足功夫，以契合国内消费者日益多元化、个性化的需求。

广东湛江吴川，一家老牌罗非鱼出口加工企业的负责人曹洛丁告诉记者，企业自2001年创立至今，先后历经反倾销调查、2018年中美贸易战等多轮考验。也正是在这个过程中，他意识到，过度依赖单一出口市场充满不确定性，于是他逐步将业务重心向内销市场转移。

目前，这家罗非鱼加工企业已经和8家全球500强食品企业达成合作。为了适应不同区域的市场需求和消费习惯，企业对生产线进行了调整升级。烤鱼、酸菜鱼片……一款款定制化罗非鱼产品成为企业打开国内市场的“钥匙”。

今年1月至3月，这家企业国内罗非鱼销售额达4000万元，同比增长60%。

政企联动打造罗非鱼产业新生态

记者注意到，从罗非鱼的种苗养殖、生产加工到冷链运输，在政府部门的引导与行业协会的带动下，产业链各环节的参与主体正齐心协力、多管齐下，共同迎接出口市场的不确定性挑战，推动罗非鱼扎根国内市场。

在茂名高州的一处罗非鱼养殖基地，负责人告诉记者，为了打开国内市场，今年他们加大了罗非鱼的推广力度，不仅每个月都会接待来自国内不同城市的客户，还积极组织企业走出去对接市场需求。

为了开拓国内市场，茂名正加大罗非鱼养殖技术、加工研发和品牌建设投入，引进全球最大罗非鱼种业企业提升品质，并积极培育加工端龙头企业，持续推进罗非鱼全产业链建设。

数据显示，2024年茂名全市罗非鱼养殖面积超26万亩，罗非鱼出口量约为10万吨，主要销往美国、加拿大等20多个国家和地区。

下一步，茂名将建设农产品大数据平台，精准把握市场动态与消费者需求，并通过组建产区经纪人和采购商队伍，进一步打通产销对接渠道，扩大罗非鱼销售半径。