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李英羽:20年前对美国市场的“错失”,恰恰造就了今天的华为
在实验室设备测试进行的同时,华为与 T-Mobile 展开了几轮商务谈判。2006 年初,T-Mobile 发来传真,没有选择华为,测试也随之终止。即使后来余承东出马,亲自前往美国做最后努力,也未获成功。事后有人回忆,余承东当时难以抑制自己的悲痛,哽咽着安抚备受打击、抱头痛哭的一线拓展团队。
同样的悲情时刻,在 2018 年 1 月拉斯维加斯 CES 展上再次上演。华为原计划在 Mate 10 系列手机发布会上宣布与 AT&T 已达成的销售合作,在最后一刻因美国国会议员出面阻挠而取消,余承东在演讲台上几经踌躇后,发表了一段充溢着悲愤与激情的即兴演讲。华为手机多年来为进入美国市场的努力也就此告终。
回头来看,2005 年与 T-Mobile 的合作应该是华为运营商网络设备进入美国市场最后的一次好机会,是一个比较单纯的市场交易,但华为与其失之交臂。
不过失之东隅,收之桑榆。美国 T-Mobile 技术团队对分布式基站价值的肯定,增强了华为对这一产品发展方向的信心。而华为研发团队致力于为打开美国市场而进行的射频技术攻关最终成功,成为一个意外收获,这使得分布式基站在性能上进一步优化,实现了从局部场景应用向全场景的突破,从而在 2006 年获得了英国沃达丰的大额订单并进行规模部署,也使之成为华为拓展全球 大、中、小不同类型的运营商客户的新武器。
进入 4G 时代,华为在全球通信业立足已稳,但美国政府对华为的忌惮和敌意已经非常明显,多次拒绝了华为在美国的企业并购和技术专利收购申请。
2009 年初,在巴塞罗那通信展上,美国最大通信运营商威瑞森(Verizon)公布其 4G 供应商名单,华为作为六家竞标者之一落选。其 CTO 公开表示,最终选择爱立信和阿尔卡特朗讯两家设备商,是因为它们提供了合理的价格和条款。而外界认为,是因为华为缺乏大规模部署 4G 网络经验,提交标书时间也比较仓促。但其实,这已经不是 2006 年华为丢掉 T-Mobile 3G 合同那么简单的商业事件了。
这在后面的事件中可以得到证明。2009 年,美国国家安全局干涉华为与AT&T的4G合同。2010 年,美国商务部干预华为与 Sprint 公司价值五十亿美元的 4G 网络合同投标。虽然此时华为已经足够小心,为了进入 Sprint 供应商名单,与一家由美军参谋长联席会议前副主席创办的企业 Amerilink 合作,以打消美国的安全顾虑。
至此,十多年过去,华为在美国主流通信运营商大 T 这里,没有获得任何突破。
不过在 CDMA 领域,华为与这一技术的发明者美国高通一直保持着密切合作,还有一些作为空间,但 CDMA 技术终究是一个被旁落的 3G 通信标准,产业链很快就没落了。
2004 年 12 月,华为获得美国 CDMA 通信运营商 NTCH 旗下 ClearTalk 品牌的移动网络合同,并成功商用,高通公司总裁兼董事长在商用启动仪式上到场祝贺。在 LeapWireless 这里,华为 2006 年后又陆续获得 3G、基站和调制解调器的一些小额合同。
2007 年,华为尝试转向有线电视领域寻找合作机会。2009 年初,美国第三大有线电视公司考克斯通信( Cox Communications)选中华为,为其部署基于 SingleRAN 的 CDMA 无线网络。
2009 年 8 月,华为协助运营商 Clearwire 部署美国首个全国性 WiMax 网络。WiMax 是由美国传统 IT 厂商英特尔发起的一个移动通信标准,但由于种种先天原因,并未形成全球产业链,热闹了几年就归于沉寂。华为在 Clearwire 的合同,也并未为其在美国带来更多市场机会。
此外,据行业分析师估计,美国宽带网络通信公司 Level 3 自 2009 年以来,从华为采购了两亿美元的光纤网络设备。
华为对美国市场的第二种尝试,是通过合资迂回进入,但也命运不济,成效不大。
2003 年 3 月, 华为与 3COM 成立合资公司,简称 H3C,双方分别持有 51% 和 49% 的股权。根据协议,合资公司在中国和日本市场以 H3C 品牌销售数据通信产品,在其他市场则以 3COM 品牌销售。这样,华为数据通信产品以 OEM 方式迂回进入美国市场。
但两年过后,3COM 在北美市场却一直进展不顺,其品牌效应已经丧失。2005 年 11 月,华为如约将合资公司 2% 的股权转让给 3COM,后者获得合资公司控制权,华为得到的承诺是,原来由 3COM 负责的二十多个国家,包括北美市场将全部开放给华为。
但最终的市场结果证明,在与 3COM 的合资行动中,华为的最大收益,可能就是在思科诉讼案中获得美方的有利证词,合资本身并没有为华为海外市场拓展带来成效,反而给自己培养了一个竞争对手。2006 年 11 月,华为将合资公司的剩余股权出售给 3COM,完全退出 H3C 经营,从中获得了一定的财务收益。
3COM接手H3C后更换了新的企业标志。左侧为新企业标志。图片来源于网络。
第二个合资“借道”案例,是 2006 年 2 月,华为宣布与加拿大通信设备商北电合作,成立一家开发宽带接入产品的公司,北电将持有多数股份,总部将设在加拿大渥太华,合资公司开发的产品将由华为和北电包销,同时,北电可以开始销售华为现有的宽带接入产品。
设立这一合资公司,华为试图绕道加拿大这个北美自由贸易区国家,曲线进入美国。但是,此时的北电,已是时乖运舛,经历了 IT 泡沫破灭后大幅裁员、股价大跌、技术演进方向判断失误、财务造假引发集体诉讼,正走向崩溃边缘,签约后数月,北电即宣布停止与华为的合作,其最终于 2009 年宣布破产。
值得一提的是,操办了这一次合资的北电一方 CEO,是美国人迈克 ·扎菲 罗夫斯基( Mike Zafirovski ),算是华为老熟人。2003 年,在其担任摩托罗拉公司总裁时,差点儿以一百亿美元出手收购了“冬天”中的华为。但由于签约前摩托罗拉高层人事变动,这桩收购没有被新任 CEO 批准,华为继续自力更生,活了下来。
合资不成,还可以考虑收购,以继承收购对象现有市场和客户,这是华为进入美国的第三种方式。
2007 年 9 月,华为联手贝恩资本竞购 3COM,开价高出 3COM 当时股价 44% 。最初,3COM 同意了交易,但六个月后,CFIUS 以“危害美国政府信息安全”为由阻止了交易,贝恩资本退出,交易夭折。
2009 年北电破产,2010 年摩托罗拉分拆,在两家公司资产拍卖过程中, 均有消息传出华为试图参与竞购,任正非在 2019 年时对外界确认这两次收购意图:“我们曾经想收购北电,最后因为商业考虑也没有做。没出价,双方谈论了收购方式。……过了几年,摩托罗拉垮了,华为反过来想收购摩托罗拉时,也没做成。”
北电的无线资产由爱立信购得,事后证明这是一个巨大的成功,爱立信自此成为北美最大的电信设备商,而美国市场从 2008 年仅占爱立信全球销售收入7%、排名第三,到 2010 年即以 23% 的全球占比排名第一40 ,美国成为爱立信一个巨大的“类本土市场”。
至此时,美国市场已有三家通信设备供应商,华为进入的空间非常小。
- 原标题:美国市场“金瓯缺”,屡战屡败终成憾 本文仅代表作者个人观点。
- 责任编辑: 陈佳芮 
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