“这个世界永远等着我们创造答案”

中国外贸，正在经历自己的进化。

在外贸出口的最早期，中国企业主要以传统贸易和商品代工出口为主，技术含量不高，这是出海的1.0阶段；在出海2.0阶段，中国通过制造和成本优势，通过供应链优势成为世界工厂；到了现在，国内企业出海已经进化到了新阶段：我们出口的是整个供应链体系，出口的是我们自己的品牌甚至文化和理念。

两名质检员在生产车间检查不锈钢卷成品 图源新华社

但随着海外市场变得越来越卷。是深耕细分领域，还是跨行业发展，已经成为外贸人路径选择的“时代之问”。

李均是上海翎墨文具CEO，曾是制笔厂的一位老工人。他毫不客气地指出，为了所谓的卷低价，今天一些企业不惜在成本上动歪心思。例如钢笔笔尖本来用的是304或者316的不锈钢，但一些人为了“卷低价”，竟然不惜把钢材换成302甚至更差的；连电镀技术也从几十块的换成几毛钱的。这最终侵害的是消费者的利益。

李均表示，他入行的时候，师傅曾说过，要做、就要做好这支笔，“产品就是人品”。在他看来，用价格去竞争是很容易的事，用品质去挖掘深入的赛道才是困难的，但这样的选择是正确的。当我们拥有足够的专精技术时才能筑起产品的护城河，才能维护企业的竞争力。

民营企业是中国出口重要的力量来源 图源阿里国际站

李均在布局海外市场后发现，在欧美和中东等地区，人们喜欢用自己的笔签字。一支笔就是一张名片，拥有一支高端钢笔，就相当于开一辆豪车。产品价格太低反而让人生疑，是不是在原料、工艺等环节有水分。这反而给不卷价格卷品质的中国产品提供了机遇。

如今李均的工厂，已经是不少大牌钢笔背后的代工厂。“如果不在乎专业和技术，随便一个同行都能把我们的单抢走，但专注纵深领域你才能触及更深层的客户，”，李均更相信深耕的力量：如果你的产品浅而广，那就做市场的消费品。相反，当你能做细分纵深，你就能做客户的奢侈品。

“对一家企业来说，到底是细分发展还是去横向拓宽，其实并没有对错，它们只是两个不同的方向。但根据时代、企业发展规模的不同，这两个方向可能面对的风险是完全不一样的。”在山东开拓者房车董事长王景田看来，如果今天一家中国企业已经做到自己赛道70%的市占率，此时去发展第二增长曲线是非常有必要的。

兵法云，“穷寇莫追”。在王景田看来，这在商业中也是一样的，要长久经营，有时就要主动保留竞争对手发展的可能：“如果今天想着用产能优势压低成本，去拿下他们手中仅存的利益，那么他们就会为了保住自己的工厂、工人、利益跟你打起价格战”。这样的“内卷”风险极高，相反多赛道布局反而能找到新的机遇。

工作人员在搬运跨境电商保税进口商品 图源新华社

“我认为贸易的宗旨，就是用最小的成本换取最大的收益。如果你用细分纵深的观念做产品，你会挤进多人赛道去抢别人剩下的最后一口汤。但当你用更宽阔的视野去做创新，你才能挖到这片新大陆上的第一桶金，”王景田说。

“创新不是赌运气，而是利用创造力。习惯纵深思维的人，他们容易把世界看做是有标准答案的考题。但横向思维不一样，这个世界永远等着我们创造答案，曾经的失败也能成为下一个有价值的答案。”

“在这快速变化不确定的时代，没有中国企业真会‘躺平’”

说到创造创新，整个2024年，恐怕没有任何技术能比AI大模型更让人激动振奋。

恐怕也没有任何一个国家，能比中国更迫切地将最新的AI技术用到生产实践之中。

美国人工智能和分析软件公司SAS以及科尔曼·帕克斯研究公司（Coleman Parkes Research）近期对全球1600名行业决策者进行了一项调查。报告显示，83%的中国受访者表示他们已使用了生成式人工智能技术，这一比例高于参与调查的其他16个国家和地区，紧随其后的是英国（比例为70%）和美国（65%）。

AI也在改变中国外贸：不管是对中小企业，还是对成熟企业。

问题在于，AI到底是生产工具的“革命”，还是生产力“革命”的工具？

调查排名：中国、英国和美国分列前三位SAS网站截图

在泉州蒂万坦斯贸易有限公司95后CEO刘世奇看来，不可否认，AI可以为所有企业创造价值，但一项技术发挥作用的大小，往往也取决于和使用者的匹配度。在AI出现之前，初创企业投资是新手下棋，走一步看一步；现在，AI可以让企业走一步看三步，就像有了仙人指路。“当下的AI技术，就是为初创企业量身打造的装备。”

刘世奇表示，有数据调查显示，中国有8000多万中小企业，但平均生命周期只有2.9年，存活5年以上的不到7%，10年以上的不到2%。即使面对企业快速被淘汰的风险，依然有人前仆后继的加入创业浪潮，这也反应了初创企业具备两个特质——“缺少经验”和“敢于尝试”——而这恰恰能最大限度发挥AI的作用。

“AI对于市场的洞察和分析，对成熟企业来说只是一份参考答案，对初创企业而言是学渣秒变学霸，迅速填补经验上的空白。相较于成熟企业多层次管理模式的制约，初创企业决策链路短，试错成本低，员工对新技术抵触性弱的特点；可以更加高效的推动AI技术运用的落地。”

“在这快速变化不确定的时代，没企业真会‘躺平’。”刘世奇说。

深圳市辉耀电气技术有限公司CEO陈瑶，则有另外一番感受。

“谁有更成熟的数据，谁才能获得AI运用的先机。”在陈瑶看来，相较于初创企业短期的经验积累，成熟企业有更丰富的业务数据、案例样本和专业人才，而“AI就像一个智商300的小孩，只有通过不断的调教，才能发挥更大的潜能。”

在出海沙特的过程中，有客户反映，他们收到的一批变频器和电机产品破损严重。这样的问题曾多次出现。辉耀电气也经常和运输公司理论，对方总会将责任归咎到商家产品包装不对。陈瑶团队尝试求助AI，没想到AI很快发现了问题所在：产品损坏可能不是运输方式不对，而是产品本身的受力结构需要优化。这启发了辉耀电气设计团队的改良方向。通过将原始设计图输入AI，并结合优化建议，他们成功将此类产品运输的投诉率从20%降为0。

中国企业生产经营多个环节已被AI改变 图源埃森哲《五大制胜因素推进中国企业AI成熟之旅》

“当机器变得越来越强大的时候，人或许不会被机器所淘汰，但人需要调整与机器之间合作模式。成熟企业作为在行业里深耕最久的一群人，更能全方位的感受到AI技术所带来的变化；没有企业会希望被时代落下，只是彼此进度不同，拥抱变化是我们每一位外贸人要面对的议题，而AI就是我们通往下一个外贸时代的入场券。”