在西欧扭转偏见

在全球智能手机的市场中，西欧算得上是一个价值高地。除了消费层级高之外，要树立全球品牌这里也是不可或缺的一环。

西欧的智能手机用户已经趋近成熟，要想从这样的市场中分得一份羮，除了从中国外派“远征军团”，华为还必须要依赖大量本地人。

意大利销售主管Giorgio就是其中之一。对这位在日本松下以及韩国三星都有过就职经验的意大利土著来说，最终选择加入华为并不是一个轻松的决定。

“当我第三次见到华为高层之后，我决定开启一段新的人生。”2016年3月，Giorgio正式从三星离职加入华为。他的朋友们都对此感到不解，认为他放弃了“高端”的三星而跳到了“廉价”的华为。

在P9和P9 plus发布之前，华为在意大利500欧元以上高端市场的份额大概只有2%，而三星则拥有35%份额。双方品牌差距明显。

“我的上司给我的第一个要求是，在意大利市场我们要实现翻倍增长。”跟中方员工一样，Giorgio到来之后也背负着艰巨的任务。虽然他有为日企、韩企销售产品的充足经验，但这也并不意味着他可以把三星的做法照搬到华为身上。

华为手机在意大利

华为手机想要在意大利市场杀出一条大道，与几年前三星公司所处的场景、时段，甚至于公司本身所处的阶段都是不同的。比如当初三星拿下意大利份额第一，就是抓住了功能机向智能机升级的大潮。

现在已经没有这样的条件。华为要做到与其他品牌不同，就需要在产品的市场、营销策略、与消费者的沟通等方面推陈出新。比如Giorgio就尝试通过数字媒体来跟年轻用户沟通。

发布P9和P9 plus四个月之后，华为在500欧元以上档位的市场份额达到12%。Giorgio在这段时间感触许多。“我加入华为十个月之后，觉得华为的执行速度非常快。我看到华为在‘理解市场——分析市场——采取措施——落实执行’，这个过程的速度让人惊艳。”这是他认为华为与众不同的DNA，也是当初吸引他的地方。

“至于说有没有一些三星的老同事想跟我一样加入华为，我想说答案是肯定的。”Giorgio开玩笑说。

跟刚来华为一年的Giorgio相比，在华为工作了七年之久的产品经理Arne感触更多。

Arne是德国人，他在华为的时间比许多中方员工还要长，算得上是华为外籍员工中的元老。“差不多七年前我加入华为的时候，经常会被问到，这是什么公司，名字怎么念的，东西怎么样，是不是便宜没好货？”

Arne形容，当时加入华为的时候，虽然德国已经有50%的电信网络都是由华为提供，但大多人对华为都有着“中国制造”的偏见，要让严谨认真的德国人接受亚洲品牌，并不是一件容易的事情。

现在，德国也是华为手机新品发布会的重要阵地。包括Mate 7、Nova等机型的全球首发都在德国举行。这些年，Arne也经历了华为手机在德国消费者眼中印象的变迁。

根据Arne的观察，德国人对手机的作用和功能有很成熟的认识，人们真正看重的是质量、相机和运行速度等。

“Mate 9发布之后，我在柏林和一群媒体朋友沟通的时候做过一个活动，他们可以用自己当前使用的智能机去换一台Mate 9。出乎我意料的是，有人拿崭新的iPhone 7 Plus去换Mate 9。”Arne说，这件事对他触动很大，华为在德国的定位开始不断提高。

通过一个个新品发布，一常常营销活动，普通德国民众对华为的印象也开始改变。“现在我的朋友会跟我说，你们公司不错，我刚刚买了你们的手机。”Arne说。

在泰国“拼酒量”

“想要进我们渠道可以，你们每人先喝完五杯啤酒。”在一次与渠道客户的饭局中，东南亚的渠道管理和销售运营负责人Andy说起了让他印象深刻的刁难。

Andy和同伴们喝完了那些酒，而且最终拿下了这个渠道客户。“我们后来发现这场饭局至关重要，之后许多零售商都开始跟我们合作了。”Andy说。

华为员工在东南亚如此拼命是有原因的。

即使毗邻中国，但东南亚算不上是华为手机的优势战场。尽管华为电信设备早早打入东南亚市场，在包括泰国、斯里兰卡等国家拥有较高的知名度。但由于真正的消费者业务进入时间较晚，加之三星和OPPO等公司强势介入，华为对于东南亚的零售商和用户来说还是个陌生品牌，消费者对于华为的认知只是局限于电信设备厂商。

“原来华为由于品牌和产品知名度不高，渠道商没有信心也没有动力过多提货，很担心库存。”Andy说，他很重要的一项工作，就是要化解这些担心。

Andy家住广东东莞，此前负责研发部门的工作，在2015年转入销售运营领域。2015年底，因为东南亚市场急缺人，就从家里奔赴前线，常驻泰国，与不到1岁的孩子和家人分隔两地。

东南亚地处印度洋和太平洋之间，人口总数达到5.6亿。大部分国家都是临海和岛国，在印度尼西亚和菲律宾群岛甚至有上千个岛屿。Andy所在的地区主要管辖泰国、越南、缅甸、孟加拉等国。

华为在泰国

虽然毗邻中国，但东南亚诸多国家的老百姓对华为手机的了解远远差于苹果和三星，甚至还不如OPPO。所以渠道商们自然也对华为品牌心存疑虑。

直到华为邀请这些渠道客户到中国参观华为总部，以及在亚洲CES上的展台，他们才知道，华为是真的有实力。

目前，华为东南亚市场拥有自营专卖店、加盟店和店中店，也开始和当地运营商和大型IT渠道商开始合作。华为对于合作伙伴也采用了补贴政策和联合营销，比如共同建店、赠送礼品、举办活动等。

Andy印象最深的是2015年9月的泰国消费电子展。按照Andy的说法，当时在2016年12月的电子展上，华为的平板M3的首销，P9专场促销活动让华为展台挤满了人，盖过周边许多厂商的风头。

“因为知名度不断的提升，带火了P9，渠道商主动要求提货，增加备货量。”Andy说，类似这样的评价让团队士气大振。

如今，华为在东南亚的品牌知名度达到了60%，整体销量也增长了50%。

Andy如今已经习惯了泰国的生活，炎热的气候也不在话下。他2017年的愿望很简单，有越来越多的渠道商跟随华为。

让蜜蜂遍布全球

华为消费者业务CEO余承东宣布，2016年华为手机的全球成绩单是，总销量1.39亿部。这个数字背后离不我们采访的这些华为全球各地员工的努力。

据分析机构Strategy Analytics的报告显示，2016年华为智能手机的全球市场份额增长了1.9%，达到9.3%，排名第三。在三星和苹果市场份额都下跌的情况下，完成这样的成绩已属不易。

不过，手机行业的至高地依然被苹果和三星牢牢占据。虽然在中国市场的份额比拼上，华为已经成功将二者成功击退；但在全球市场的总体份额上，华为仍存在差距。

好消息是，在部分国家比如芬兰，华为手机在当地的份额已经超越三星，排名第一；但也有像美国市场这样华为手机几乎毫无表现的地方，市场份额不足1%。

这也意味着，还有更多的国家和地区等待着华为人去开拓。现在，华为的操盘手还在深圳后方运筹帷幄，快速地将像Derek这样的将才们空降到全球各个地区，他们或从中国派遣，或在国外直接招聘，不断推动手机业务在全球攻城拔寨。

（应被访者要求，Derek、Wayne、David、Andy均使用英文名。）