在南非“挡子弹”

并不是所有人都像Derek那么“幸运”能留在欧洲，还有不少华为员工被外派到了所谓的“艰苦地区”。

2016年1月13日早晨，Wayne降落在了南非约翰内斯堡。

来不及看看这个国家的风景，他一下飞机就直奔公司，第一天就加班到了晚上9点。作为华为手机新派来南非的市场总监，他有很多业务流程需要梳理。

Wayne是内蒙人，上一份工作在OPPO驻非洲办事处。他认为趁年轻应该往更多充满潜力的市场中跑，因此选择了并不是太多人愿意来的非洲大陆。

被称为“彩虹之国”的南非，是非洲最为富饶美丽的地方之一。这片充满机遇的土地吸引了许多人来寻求财富与梦想。然而，这里也因为恶劣的治安和高犯罪率为闻名。

41岁的南非商人亚伯拉罕斯展示了他当时穿着的夹克上的弹孔

Wayne刚到这一个月就碰上了抢劫。现在他已经养成了注意个人安全的习惯，少带现金，尽量不一个人走路，让远在北京的妻子不用那么担心。

南非位列非洲三大移动通讯市场之一。据市场调查公司GSMA统计，截止到2015年年底，非洲共有5.57亿移动通讯用户，相当于总人口的一半；预计到2020年，移动通讯用户可达7.25亿人。

在非洲这片广大的市场，早在功能机时代就有无数中国品牌来此淘金。对于后来才开始做消费者业务的华为来说，能仰仗的只有早年运营商业务来此拓展的一些经验。

“之前许多手机的同事都说是从运营商部门调过来的，但这两项业务根本不是一回事。”Wayne带着不一样的思维，开始彻底改造华为手机南非市场部。

跟中国人的快节奏不同，大部分非洲人崇尚享受生活的状态，而这在工作上的体现则是不讲究效率，即使是级别很高的人，经常也会虎头蛇尾。这给他带来很多管理上的难度。

捋顺了内部流程和本地员工的效率问题之后，Wayne开始操心卖手机这件事。

南非是一个很特殊的市场。首先这是个多种族国家，其中黑人占了差不多80%，白人有10%，剩下的10%是混血以及印度裔、亚裔等，不同种族差异非常明显；其次南非的贫富差距很大，贫困人口差不多占了一半。

这些特点都导致市场营销更加困难，很难找到一个通行的概念打动所有群体。

而过去华为手机在南非投放的广告也有不少问题：比如广告信息太多，卖点不明确，语言都使用华为在全球统一的话术，跟本地消费者的沟通不足。

“要用南非人的语言跟当地人沟通。”这是Wayne坚持要做的改变，他也开始寻找更容易让当地人了解华为的方式。其实总体来看，南非的广告营销概念相对还是有些落后，“许多中国区玩过时的东西，可能在这边听都没听过。”

旗舰产品发布会就是华为手机在南非“刷存在感”的一个契机。

2016年华为在南非发布P9手机时，Wayne就操刀办了一场当地有史以来最隆重的手机发布会。从会场布置、到美食、乐队、再到时装设计以及产品体验，都经过了精心设计。

“虽然这种方式在中国很常见，但这在南非手机行业历史中是没有过。还有媒体评价这是南非史上最好的一场发布会。”Wayne说。在办完P9发布会之后，已经有人开始主动询问想买P9手机了。

音乐是让南非用户知道华为的第二个秘诀。

挡子弹的华为p8手机

这里最热门的音乐节莫过于“Joburg Day”。它的举办地在约翰内斯堡，有点像中国的“迷笛”，加州的“Coachella”音乐节。音乐节举办之际，在尘土飞扬的大场地，年轻人迎接着暴晒摇摆起舞。

Wayne从2016年开始操刀冠名“Joburg Day”的事宜。在此之前，音乐节广告长期被三星、可口可乐等资金实力雄厚的公司霸占。在团队的努力之下，华为最终跟当地“947”电台签署了四场音乐节冠名合同。不光在音乐节现场能看到大大的华为Logo，“当时在电台一天30多条广告中，有一半都是华为的广告”，Wayne说。

意见领袖也是华为在当地营销的目标。在P9和Mate 9发布的时候，华为选了当地四个富有代表性的人物作为代言人，包括一位黑人女性企业家、一位前奥运游泳冠军、还有一位歌星和一位设计师，使得商务人群对华为品牌的认知越来越高。

但真正让华为手机在南非风靡的，还是“手机挡子弹”事件。

2016年9月，在南非首都开普敦，一位41岁的男子亚伯拉罕斯参加完朋友的生日聚会，开车回到自己家停车时，遭到劫匪近距离射击。亚伯拉罕斯中枪后昏迷，劫匪仅仅从他身上搜到300兰特（约157人民币）现金，然后逃之夭夭。

但奇迹是，子弹被他装在夹克胸前口袋里的华为P8手机挡住了，只是在胸前留下了很小的伤痕，以及在夹克上留下了一个弹孔。

这件事发生之后，“华为手机可以挡子弹”的新闻开始在整个南非疯狂发酵。许多媒体都有跟进报道，大量民众也在社交媒体上转发这一消息。

“现在好多南非人提起华为，都会说你们有个会挡子弹的手机。”Wayne说，这件事让华为手机的优秀质量在南非民众中传开。

根据华为提供的数据，目前华为手机在南非的份额达到了9%，在南非中高端手机的方面，华为成绩斐然。

现在南非市场还处于拓展初期，Wayne总是会忙得不可开焦，很难有闲暇去感受南非这个国家的美好。

目前Wayne已经将事业完全寄托在了非洲。“趁年轻，我还会在这多做几年。”Wayne说。

在俄罗斯撬开电商大门

现在我们都习惯了电商购物，也对线上抢购、优惠券、秒杀等活动习以为常。但其实这些手段在很多外国人看来还很新鲜，华为也试图将国内的电商玩法复制到海外。

David就是华为手机海外电商的首批实验者。

2012年1月，David从华为终端北研所被派到俄罗斯地区部，2014年2月正式加入新成立的电商团队，并一直负责电商运营。

David初到俄罗斯时，当地电商市场方兴未艾，排名第一的Ulmart.ru销售额不到7亿美元。华为在当地影响力也很小，俄罗斯用户和客户对中国公司和品牌的认识很少，印象也不大好。

2013年．华为总部开始部署海外电商业务，首选俄罗斯这个离中国很近且人口过亿的大国作为试点。

“我们初始团队是3个人，一名中方主管、一名具有11年销售和电商运营经验的本地运营经理、一名资深市场经理。我还算是新员工。”David当时还充满兴奋和憧憬就开干了。

没品牌没资源的情况下，David只能找到一家给飞利浦家电做代运营的公司搭建网站，并包下仓储、物流、客服、支付等运营服务。最终于2013年11月20日对外发布了俄罗斯的华为商城。

2014年，荣耀3C在国内市场的成功给了俄罗斯电商团队极大的信心，David开始谋划如何把荣耀在国内的经验复制到俄罗斯。不过，在和本地团队沟通的时候，他才发现俄罗斯和中国的电商之间仿佛相差了一个世纪。

“中国的玩法对俄罗斯来说太超前。”David说。

比如新品抢购在我们看来习以为常，当地团队却极力反对：“如果限量，那我们将损失很大一部分销售，客户感受会非常非常差，并不是所有用户都愿意去等待。这里是俄罗斯，不是中国。”

直到有一天，David给已经注册的用户推送了一封促销邮件并发放一张专属手机优惠券，最后转化率比平时购买提高了一倍以上。尽管这已经是业界很普遍的手段，这个结果给本地团队和传统零售客户经理很大的触动。

但即便团队思路有了转变，在电商运营四个月之后，网站流量依旧没有起色。更严重的是，当时由于价格失控，商城的官方标价比实际市场价格高30%-50%，极大地影响了商城信誉。

但这并没有影响到大家对俄罗斯市场的信心。整个2014年，他们都在不停磨合团队，培养电商铁三角——运营经理、产品经理、市场经理之间的默契。并通过跟Yandex等当地知名互联网公司的合作，为网站导流。

从2015年4月发布荣耀4C开始，电商团队慢慢找准了自己的节奏。随着商城新品不断发布和服务的优化，David历经了荣耀7、荣耀5X/5C/4C Pro、荣耀8的新品发布，也策划了“金色七月”、双十一大促、黑色星期五、双十二（全球荣耀生日庆典）、情人节、男人节&女人节、俄罗斯荣耀电商一周年庆典等活动。

双十一旗舰发布，俄罗斯最高有3万多用户同时在线抢购，整个活动期间超过100万人参与，成为华为手机海外电商经典案例。

2007年华为在俄罗斯圣彼得堡庆祝10周年

达成这个结果，也是中方团队和本地团队不断碰撞磨合的结果。对此David感受颇深，完全照搬中国的经验不行，按照当地习惯畏首畏尾什么都不敢尝试更不行。

比如在双十一前几天进行“秒杀”活动预热，俄罗斯人坚决反对，理由是：少量的低价产品秒杀，必然会导致部分消费者争议。“因为很多人买不到之后会到论坛上、社交媒体上说华为商城的坏话，抱怨抢不到或者暗箱操作”。

但经过两边的沟通最终推行之后，实际的效果连David也没有料到，第一天20台移动电源上线抢购，短短的5分钟内吸引了相当于平时14倍以上的流量。

当然也有一些不和谐的行为，比如有些人发现了华为商城的漏洞，修改参数不包邮改成包邮，还有人进行网络攻击、堵塞网络，确保他们能及时秒到商品，还有人把如何成功秒杀的方法录制成视频放到社交媒体上供大家学习。

但从积极的角度来看，这些插曲也都进一步增加了华为及荣耀手机在俄罗斯的知名度。

根据华为方面提供的数据，华为手机俄罗斯商城方面已经有了几十万忠实用户，商城已经卖出去十万多个商品，商城知名度排名已经进入俄罗斯3C类网站的前20名。

而在华为内部，俄罗斯自营商城九个月就做到海外销量第一，成为其他地区学习经验的案例。