Q12：发布会当晚开始进行预售，意味着企业进入有很多现金流的状态，是不是意味着投资期开始结束？这次发布了这样的车型，下面是不是要建新的分厂或者扩产能，或者是新的车型是通过销售所得的现金流进行冲入还是再扩大资本？

多少是盈亏的平衡点？如果达到10万的量，是不是能满足你全部拓展计划的资金？我个人认为，现在据报道接近200个亿，用到现在迅速拿出产品，这还是很节省的，不知道你手上还有多少钱？

沈晖：我们这个团队为什么我特别有信心，首先以前在一起工作过。我们这个团队，说实话在资本圈很多人都不认识我们，我们原来是在经销商朋友的这一块跟供应链朋友这一块很响，大家知道我们出来创业，都愿意参与我们。资本这两年才逐渐对我们比较理解，所以目前融资接近200亿了。但是像您讲的可能还需要一些，起码我们投四个系列的车是足够的。我们将来要拼的，肯定是谁能大面积交车。普及者，大面积交车才能普及，我就交个三辆、五辆，交一、两百辆，是没有意义的。为什么Model3到现在还是有问题，因为交的车都是给员工，我们费了老大的劲都弄不到车，因为没有办法真正量产。

我认为这个不是关键，关键在将来是看两个东西，分别是精细化运营和资本效率的使用。很自豪地说，目前这个公司不管是跟新造车团队比，还是跟传统汽车公司比，我们的资本效率是最高的，这是其中一个很重要的投资评价。什么是资本效率高？大家同样花1块钱，我干的事情比较多，或者干同样的事情，我比人家花的钱少。我们这个团队从来不崇尚互联所谓的“羊毛出在猪身上，狗来买单”，这个东西就是资本效率极低，忽悠投资者、忽悠用户的一种模式。我们的CFO原来是香港上市公司的CFO，他永远是抠资金成本。人家花了50万，那我们能不能25万干成？或者这个事情准备50万干，是不是能够达到100万的效果？我认为资本效率是我们的核心指标。

第二是精细化运营，精细化运营对造车的企业实在太重要了。很多互联网从业人员来到我们这个行业，有点晕，就是因为精细化运营做不到位。做车的事情从产品定义阶段、从研发、从设计到供应链管理、制造、品牌营销，甚至品牌营销搞活动跟人家也不一样了，我们每次搞活动要么不做，要么做到是精细，保证效果到位，包括一张小小的椅子也不能歪歪地摆，效果就是一定要把我们的信息传递出去，精细化运营和资本效率是我们团队最强的地方。我们不能做亏本生意，不能说羊毛出了猪身上，这边看上去亏了那边再回来。我们跟团队讲，任何一分钱花出去总是有个地方反映在我们报表上，不可能说钱花了就没了，我们就可以从其他途径圈些钱回来，这个做不到。

Q13：威马发布价格之前，造车新势力一直高高在上，但是也没有把量说的那么大。之前秦力洪（蔚来联合创始人兼总裁）也说不是跟上汽竞争，爱驰也是做中低端产品，做主流市场。未来会不会影响整个新势力造车的定价？未来就会往中低价的方面去发展，包括小鹏接下来也会发布价格，会不会大家很难定价？您觉得未来的趋势会怎么样？新势力造车很多是在用互联网思维带运营，量越大前期可以亏本，比如一辆车亏10万、20万，像摩拜、ofo变成一场混战。如果将来市场变成混战的话，我们如何来应对？

沈晖：我们跟新势力造车是友商，我们的目标是传统汽车公司，我跟秦力洪的想法不一样。我们是用户思维，其实互联网企业讲的有些观点是对的，正常的用户很有钱的，年纪比较大的，人家对新品牌心里是有想法的。你说30万以上，奔驰、宝马、奥迪有的是，突然来一个品牌肯定普及不了。我们讲的是大部分人的想法，当然也有年纪大一点的人不排斥新品牌。年纪轻的，不管跟谁谈，就是二三十万以内的，我讲的都是补贴前的，肯定要二三十万的车才能跑量，才能吸引一大批年轻用户。

如果你是真正了解用户心理，就觉得我们定价是很合理的。新造车团队都有好的车在市场里面是没有什么问题的，汽车市场一年三千万辆，就算我们拿到一百万辆也是一点点，问题不是很大。

我们现在还是专注一二线城市，一开始大概有二十几个城市。基本上这些城市里面选择的补贴都差不多，完全没有补贴或补贴很少的暂时也不会去的。

Q14：目前新造车企业中创始人一般有两种出身，一种是像您这样的汽车企业出来的，或者像李斌这样的是互联网人出身。您怎么看待创始人两种不同的基因给新造车企业带来的影响或理念有什么不同？您认为威马汽车将来会面临的挑战是什么？

沈晖：创始人可能对公司有影响，我们的工程师文化比较靠谱，我们的风格是说到的东西绝大多数要做到，我们喜欢讲未来一年之内能做到的东西，而有人喜欢讲未来很长时间的。我有很多互联网圈里的朋友，我听完以后第一我是学习了，第二我比较喜欢问问题——你说这个是未来五十年能发生的，还是未来三十年能发生的？很多人觉得我比较刻薄，怎么问这个问题，我们有很好的情怀就可以了。我们有情怀，但是还是要把事情做成，这可能是有点差别的。

关于第二个问题，作为创业企业我们挑战很多。第一个是我们的用户对产品买不买单，我们要做很多分析；第二个我很想知道传统车厂有什么应对措施，因为传统车厂客观来讲，人、财、物、品牌、政府支持都是有优势的。

Q15：我们从交车一刻起才开始我们的服务，意味着未来的盈利模式会在交车之后建立。您说的交车以后开始服务这句话我们怎么理解？之前我们不是做软件吗？未来我们在充电桩布局或充电服务布局上有什么创新？

沈晖：智能电动汽车产品天性就决定了它是实时在线，一直联网的。因为传统汽车公司比较痛苦的事情，这个车出去，连出去的动作跟他们也没有什么关系，都是经销商帮你干。经销商弄完以后，有两个问题：一是跟用户没有直接关联，二是你可能是通过手机打电话，这是不及时的体验很差的关联。我们的智能电动汽车实时在线，你知道用户用车有强需求跟弱需求，强需求是充电、停车、保险金融，还有二手车维护保养，你用车不像买冰箱，没有质量问题不会再烦提供冰箱的人。但是智能电动汽车用车时有一系列强需求。弱需求可能是购物、吃饭、会朋友、喝咖啡等等，弱需求也是一种。

在这个过程当中，我们怎么能通过把车交给用户，有关联、高频低价、高价低频的服务跟用户来服务，这个东西我们不想讲太多的，讲太多了之后所有人学。第二，因为过去互联网出来都讲这个东西，但是漏了两个最核心的要素，第一个核心要素是产品要做好；第二个是普及开来量大才有大数据；第三个我刚才讲的东西才会发生，大部分人现在都在讲第三个，也讲得不系统。我昨天闫枫已经讲得比较详细了，并且我们这个确实在今天产品上能够实现的东西。像充电。有很多人老问我充电，我觉得大家的思维都是错了，一个正在开汽油车的人，你要改他习惯，完全把习惯改成电动汽车是相对不容易的。比如我是天生比较适合坐电动汽车的人，因为我住在上海乡下，这里小区都有固定的停车位，燃油车我要开25分钟找到加油站。我这个体验太好了，我一下班一插，早上一拉就走，也不用开25分钟去找加油站。并且充电时间6个小时、4个小时、3个小时跟我没关系，因为我下班一插，6个小时怎么都充足了。

假设我是一个用户，要花大力气把充电时间从6个小时变3个小时，我觉得成本算在我头上，还不如就6个小时就算了。我就不相信一年3000万台车里面没有一大批用户跟我一样的，当然也有很多跟我不一样。这种情况下不要简单比汽油车用户，第二是恰恰认为充电桩提供了新的、极大的机会，传统汽车公司最痛苦的是把车交给用户以后怎么发生关联，互联网思维说的是跟用户之间有关联度，有黏性，有频次高的，你就值钱，因为可以不断地为他服务。但是电动汽车太好了，有充电桩以后用户就有高频，整天要用的。传统汽车公司不可能再搞中石化、中石油，只能说这个东西做不了。充电跟传统汽车公司有很多关联度，这种情况下我们就有可能跟这些企业合作来增加。

昨天陆斌说他们目前已在中国建成充电桩11万根，在一线城市实现充电桩间隔3-5公里。昨天台下有一个重磅人物没有上来，本来我们要请他上来的。也就是国家电网电动汽车公司董事长江冰，他专门来参与我们的活动，因为他是我们强大的后盾。你说全世界充电桩谁最厉害？国家电网。全中国所有的充电企业谁给的电？国家电网。他们是强烈支持我们做这个事情的话，对我们整个充电业务的布局极其有利。

Q16：关于新能源汽车销售，北京市排队已经排到五年以后了，有25万人，但是新能源汽车这一块希望大力推广，现在大家还拿着财政资金来补贴。对于这种情况来说，您怎么看？有什么好的建议？

沈晖：我觉得国家补贴肯定是短期的，任何企业靠补贴是活不下去的，还是要靠自身实力，为用户造能够满足他们需求的车才是王道。

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